人間関係型と問題解決型営業はもはや終わりつつある!!

2018/12/9

ジャイロ総合コンサルティングの渋谷雄大です。
昨日は東京都内でチャンレジャーセールスモデル研修というものを行ってきました。

営業研修の帰りに見つけたイルミネーション。もうクリスマスなんですね。

話が逸れましたが、チャレンジャーセールスモデルというのはマシュー・ディクソンという方がまとめた本のタイトルです。

チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」 | マシュー・ディクソン, Matthew Dixon, ブレント・アダムソン, Brent Adamson, (序文)ニール・ラッカム, Neil Rackham, 三木俊哉 |本 | 通販 | Amazon

くわしくは本を読まれたほうが良んでください!!

営業には5つのタイプに分かれる

営業には5つのタイプに分かれていて、その中でも、論客型=チャレンジャー がもっとも営業成績を伸ばしているというものです。

ちなみに5つのタイプとは、
「論客型」「人間関係構築型」「勤勉型」「一匹狼型」「問題解決型」
となっています。

今回の研修では、論客型としての営業マンになるためにさまざまな演習を通して学んでいただきました。

チャレンジャーセールスで最も大切なことが「インサイト」の提示です。

インサイト=相手が思いもよらないような革新的な提案 をしてくれる人のことです。

これが問題解決型の営業とは決定的に異なる部分です。

問題解決型の営業は、相手の想定の範囲内の解決策を提示します。
一方、論客型の営業は、相手の想定の斜め上をいく提案をします。

ですのでお客様の反応は、「えっ?そんな提案きいたことないです。」という感想が漏れてくるような類のものとなります。問題解決型営業の提案に対する反応は「それは興味深いね。」です。

ただしここで一匹狼とも異なってくるのが、決して、単なる突拍子も無いアイデアではなく、しっかりお客様の状況や課題を踏まえた上で提案されているという点です。

じつは一匹狼の中には、相手の状況や課題を踏まえず、自分自身が売りたいものを提案する傾向にあるということです。

論客型の場合は、相手の状況把握や課題を的確に把握しているため、お客様にとっては非常に満足度の高い提案となってきます。

インサイト提案を極めるには

ここからはわたしなりの経験からのアドバイスです。

感覚的には90%以上の営業は、人間関係構築型と問題解決型ではないでしょうか。

しかしこの2つの営業スタイルですと、人間関係構築型ですと、そもそもアポが取りにくい状況になっているはずです。お客様が時間的に忙しい時代ですから、わざわざ顔見せだけの商談に時間は割くことに対する抵抗が高くなっています。

問題解決型営業の場合は、提案内容が、汎用的かつ一般的なため、正直インターネットにあるような情報に陥りがちです。一般論の提案はもはやお客様自身で情報収集できる時代なんです。

ですからこれから「インサイト」という切り口を磨いていく必要があるのですが、これが一朝一夕では身につかない能力な訳です。しかし訓練することで誰でもインサイトの提案は可能になります。

そのポイントをいくつかご紹介します。

徹底的な観察

インサイト提案が上手な方は、観察力に優れいています。
相手の表情やウェブサイトの分析、現場をじっくり観察し続けることで、相手の問題や課題にきがつくことができるようになります。
ここを疎かにしている営業が多いのが現実では無いでしょうか。
場当たり的に、提案してしまうため、リアリティのある提案に繋がってこないんですね。

まずは徹底的に現場観察です。

雑学をたくさん持っておく

インサイト提案が上手い人は、関連づける能力がとても優れています。
別の業界や別の分野からヒントを持ってきます。

その上で、組み合わせて、新しい提案をすることが多いんです。

ですからできるだけ幅広い知識・経験を積んでおくことがとても重要なんです。

人脈を広げておく

関連づける力は自分だけでは限界がやってきます。
この場合大切なことは、自分とは全く違う分野の人脈を作っておくことです。

そういう幅広い人脈との会話や雑談の中から関連づける力は磨かれていくんです。

ぜひ人脈を広げていきましょうね。

質問力を高める

相手の状況を知った上で、相手に提案をしていかなければなりません。
そのうえで大切なことは「質問力」です。

相手に対する質問次第で、相手自身でも思いもよらないような回答が口をついてくることってあります。
質問の質が、相手の気づきレベルを大きく変化させます。

鋭い質問は、こちらが提示するインサイトのレベルを大きく引き上げます。

これらの4つを高めていくことで、相手の斜め上を突くようなインサイトを見つけることができてきます。もちろんこれ以外にもポイントはありますが、それはまた別の機会にお伝えしますね。


人間関係型と問題解決型営業はもはや終わりつつある!!

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