交渉は3つの場をコントロールしましょう

2018/11/12

昨日、息子と猫旅リポートを観に行って号泣した、ジャイロ総合コンサルティングの渋谷雄大です。

我が家には2匹の兄弟猫を飼っているのですが、感情移入しすぎて大変でした。

今日は都内で交渉術研修の講師として登壇させていただきました。

交渉を支配する3つの場

3つの場をコントロールすることが交渉を有利に進めるにあたってはとても大切となります。

それは「和みの場」「調整の場」「破壊の場」です。この3つのスキルを高めていくことで、交渉を有利に進めることが可能になっていくわけです。

※この3つの場は長年交渉してきたわたしなりに編み出した論法ですのであしからず。

和みの場

これは概ね交渉の初期段階でつかうスキルです。雰囲気を柔らかくし、意見をついつい話してしまうような雰囲気づくりを行える人が全体の空気をコントロールできるようになります。

また交渉で膠着状態になった時に、はじめに和みの場を作った人に信頼や信用、支持が集まりやすくなります。

和みの場を生み出すためには「否定をせず、承認する」ことが大切です。それぞれの意見に耳を傾けつつも意見を尊重していくことで和みの場は生み出されます。

調整の場

意見が分散して交渉が空中戦になることがあります。それぞれが好き勝手なことを言い合っている状況です。

この状況になった場合には、場を調整することで流れを引き寄せることができます。

「わたしのほうで、いったん整理しても良いですか?」

と言いつつ、全体の話を整理します。

実は話を整理した人も交渉の場を握りやすいです。何か困ったら頼られる存在となりえるからです。

破壊の場

それぞれが重箱の隅を突きあうような状況に陥ることがあります。そういった時には、破壊の場を作り出します。

これは交渉相手が想定していた斜め上の提案を投げかけることで、現状維持の雰囲気を破壊します。

ミクロマクロ法とも言いますが、重箱の隅を突く指摘はミクロです。その際に、経営者的な視点などより高い視点からの提案を投げかけることで場が破壊され、一段高い交渉へと変わっていくことがあります。

これら3つの場をコントロールすることで、交渉だけではなく様々な場面で活用できるようになります。


交渉は3つの場をコントロールしましょう

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