デジタル系とアナログ系の使い分け方

2018/11/8

ジャイロ総合コンサルティングの渋谷雄大です。

昨日は盛岡商工会議所で手書き販促セミナーをやってきました。


最近はそういえばSNSなどを中心にいろいろ活動してきていたのですが、もともとは営業出身ですからどちらかといえばアナログ系が強いんですね。

3時間という時間でしたが、みなさんのアンケートもとっても高評価で嬉しい限り!

アナログ系とデジタル系のちがいは発掘可能かどうか

ソーシャルメディアやウェブサイトと販促チラシやニュースレター、ダイレクトメールなどのアナログ系の違いは何でしょうか。というよりもそもそもデジタルがあるから、アナログはいらないのでしょうか?

全然必要です。

今の時代、SNSやWEBツールのようなデジタル系は、好感認知に近いツールです。好感認知とは自分に合った情報を自らが主体的に探しに行くようなケースが多いです。自分が欲しいものは自分で探すわ、的なやつです。

逆に、アナログ系のツールの多くは、強制認知的ツールです。お客様がみたい見たくないにかかわらず強制的に送りつけられるツールです。また送ってきたわ、的な感じになります。

どう考えてもアナログ系ツールに分が悪そうですが、実際のところ、そうとも言えないです。

デジタル系のような好感認知ツールは、ターゲットが自ら探しに来てくれるのをある程度待つしか無い「投網型」です。そして相手はあなたの商品やあなたの人柄にはじめから興味あります。

しかしデメリットとして、比較されやすいのと、お客様に情報や知識が豊富なので結構営業が大変になるってことです。

逆にアナログ系ツールは、こちらからアプローチする手法なので「一本釣り型」です。こちらから魚群を探しもとめて攻めていくことがある程度できます。

相手は強制的に見せられるわけですから原則その時点では買う気はありません。しかしこちらのアプローチ次第では良いお客様になる可能性があります。

意図×能力=買う

商売は意図×能力でできています。

意図=買う気

能力=可処分所得

一番狙うべき相手は「意図なし×能力あり」です。ここがアナログ系の狙い所です。意図なしターゲットは、売り手の提案によって良い顧客になる可能性がある点と、比較されにくいので自社の付加価値を理解してもらいやすいです。

逆に最も狙ってはいけないのは「意図なし×能力あり=万引き」ですね。

そして「意図あり×能力あり」の分野がデジタル系の出番です。相手がGoogle検索します。検索している時点で意図ありです。確かのはじめから意図がある人を狙ったほうが良いかもしれませんが、当然、この分野は大手企業や先行企業が強いです。したがってここを狙うと価格競争や同業同士のつぶしあいになっていく可能性が高いんです。

なので意図がない相手に対して、売り手の創意工夫によって買う気になってもらうこと。そして相手はしっかりと能力がある客層を狙うこと。

ここをしっかり狙い撃ちするためにもアナログ系は強いんです。

ただしアナログ系ツールで反応を得るにはコツがいりますね。それが好感認知です。

好感認知の要素を強制認知ツールに組み込むことで反応を上げることができるようになるんです。

盛岡商工会議所 手書き販促セミナーの顔たち

デジタル系とアナログ系の使い分け方

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