ジャイロ総合コンサルティングの渋谷雄大です。
今日は関西ペイント主催のSNSセミナーで三島に来ています。
ということでランチはお寿司!
さて、昨日は川崎商工会議所で展示会出展者向けのセミナーをさせていただきました!
展示会に出展する人に向けて、展示ブースの作成方法や当日の営業方法、アフターフォローなどのコツをお伝えしてきました。
展示会出展のポイント
展示会に出展する際に考えるべきはBCAです。
Bとは「事前対策」
Cとは「当日のコミニュケーション対策」
Aとは「展示会後のアフター対策」
です。
この3つをしっかり整理して準備していくことが、展示会成功の第一歩です。
ビフォアー戦略
正直にいって、このビフォアー戦略でかなりの部分がきまるといっても過言ではないです。
とくに昨日のセミナーでお伝えしたのが、展示場に来場する人なかで本気度の高い人は「事前に情報を調べて」から来場するという点です。
その中でもSNSを使って事前に情報収集をするケースが多いです。
展示会のパンフレットには、社名くらいしか載っていません。ですから企業ごとの強みなどは全くわからない。ですから、限られた時間のなかでブースを回らなくてはならない担当者は事前にSNS経由でウェブサイトをチェックするなどしてから来場されます。
この段階でSNSなどを活用していないだけでも半歩遅れている状態です。
日頃の情報発信は、こういった展示会の場面でかなりの力を発揮します。
コミニュケーション戦略
展示会当日。
実は最近傾向が変わってきています。それは「名刺がもらいにくく」なっているという点です。
展示会で名刺をたくさんもらえる時代は終わりつつあります。
展示会のあとに営業されるのを倦厭して名刺を渡さないケースが多いんです。
となると、来場時点でいかに興味を持ってもらえるか?
来場後にいかに思い出してもらえるか?
そういった当日戦略が必要不可欠なんです。
これはぜひやって欲しいのですが、展示している商品やサービスに特化した名刺を展示会用に作って欲しいんです。来場者はたくさんのブースを周り、たくさんの名刺を受け取っています。ですから名刺で印象付けをしていく必要があります。
繰り返し言いますが、来場者はたくさんのブースを回っているので、いかに記憶に残ってもらえるか?にかかっているということです。
あなたの展示ブースだけに興味を持っているわけではない。
展示会場には競合が横並び
意外と盲点ですが、展示場には競合他社が並び立つ場所です。
テーマが絞られていますし、ブース割りも商材が比較的近い競合企業が横並びで出展していたりします。
要するに、すぐとなりに競合企業がいるという状況です。
この状況ですから、お客様は当然、比較をしたがりますね。
出展される企業は、出展企業をしっかりと調べておくことをお勧めします。
「あそことおたくは何が違うの?」って聞かれますから。
ただし、そこで否定してはダメです。
A社は・・・という点でとても優れていておススメです。
その点当社は、・・・という点ではかないませんが、・・・という点では負けない自信があります。
のように話をすることです。
そういう前提で展示会の準備をススメてみてください。
アフター戦略
名刺をもらいにくくなっている展示会ですから、当然、お礼状やお礼メールなども出しにくくなっています。こういう情況で考えるべきは、相手からどうやって連絡をしてもらえるか?ということです。
これは展示会当日の仕掛けがとても重要になってきます。
その一つは名刺ですし、営業トークなどにもたくさんのポイントがあります。
ここで大切なことは、1年後を見据えて営業をするということです。
展示会にくる時点では、お客様側にその気がない可能性があります。
ですが、1年というスパンのなかでは必要性がでてくる可能性があります。
営業スパンを1年で見るということです。
1年かけて営業することがとても重要。
にもかかわらず、展示会に出展する企業の中にも、名刺をもらうだけもらって営業していないケースが非常に多いです。勝負はアフターです。
アフター戦略で刈り取りできるかどうかが本当に重要なんです。
ぜひアフター戦略を考えてみてくださいね。
ということでこのセミナーは全4回。
すべて終わる頃には展示会出展のスキルを身につけてもらえるようがんばります。