ジャイロ総合コンサルティングの渋谷雄大です。
昨日から中小企業大学校広島校で営業交渉術研修の講師をしております。
9時〜18時×3日間という長丁場の研修。
受講者は21名。
さまざまな業種の営業マンに集まっていただき営業交渉術を体感していただいています。
今回の3日間のなかで重要視しているポイントが、人それぞれの特性を潰さない交渉を考えてもらうことです。
人それぞれのキャラクターは違います。
一般的な営業セミナーでは、こうあるべき論がまかり通っています。
一番多いのが、講師の経験則を元に、金太郎飴のように同じ営業スタイルを身につけさせる方法です。
新入社員ならわかりますが、すでに営業経験を持つ人たちにはそれぞれ培ってきた経験があるんです。
それを否定して、別のスタイルを身につけさせるのは意味がない。
今回の研修では、人それぞれの話し方や接し方についての指摘は一切しません。
そのかわり、お客様の考えや悩み、それにどういう切り口で応えていけば良いのか？
信頼される営業になっていくのか？という点のみを考えてもらっています。
今回の研修は正直、7割は受講者同士のグループワークです。
自らの頭で考え、ロープレで試し、修正し、その繰り返しでスキルを身につけてもらえるようにしました。
教えるのは下記のような切り口だけ。
ただその切り口をどのように話し、質問し、解決策に導くのかは、営業それぞれの役割です。
裏を返せば、それを教えてもらうような営業はこれから生き残っていけない。
だからこそこういう研修にしているんです。
企業にとって、営業はこれからも重要な役割を担っていきます。
そして営業のありかたも大きく変化していきます。
時代の変化に取り残された営業はほんとうに厳しい状況になっていきます。
明日も営業交渉術研修です。
ぜひ自らの頭で考えて、解決策を考えてみてください。
