ジャイロ総合コンサルティングの渋谷雄大です。
月曜日と火曜日は神奈川県内の企業様を対象にネゴシエーション研修（交渉術）をさせていただきました！
2日間の研修を通じて交渉の基本だけではなく、受講者ひとりひとりに合わせて具体的にアドバイスをさせていただきました。
昨日はTwitterで知り合った方々と情報交換してきました！
営業・交渉の重要ポイント
実は営業・交渉で一番大切なことは
「変化」を見逃さない。
「変化」を予測する。
「変化」する前に手を打っておく。
など「変化」がキーワードです。
相手側に何かしらの変化が起こった時。
こちら側に何かしらの変化が起こった時。
変化がキッカケとなって、営業チャンスが発生することが多いんです。
既存取引先とのやりとりがあったとして。
通常通りのやりとりであれば交渉は発生しない。
でも取引先の業績が悪化したことをキッカケに値下げの要求。
取引先の上司が人事異動で、新しい担当に変わったことで関係に変化が。
新商品が発売されたことで、新しい商品に入れ替えを検討する。
いつも動いている商品が急に動かなくなった。
基本的には、どちらかに変化が起こった時にチャンスが生まれます。
そして交渉を有利に働かせるためには
いかに早く変化を予測し、準備をし、実際に発生した時に先手を打てるか？にかかっているといっても過言ではないです。
営業にとって、変化を読み取る力こそ最大の資質かな？
って思うくらい大切です。
良いタイミングで登場する営業っていませんか？
ちょうど良いタイミングで登場する営業マンっていませんか？
「ちょうど良いところに来た！」
って具合に、いつも良いところを持っていくタイプの営業です。
これはまさしくお客様の変化を肌感覚でつかんでいる証拠です。
サッカーで言えば、「武田修宏」です（古い）。
いつも良いところに陣取っているんですよね。
ごっちゃんゴールが多いイメージですが、これこそ変化を予測している人。
営業にとって一番売りやすいタイミングは、相手が変化したときです。
その変化の先にちょっとだけ早く先回りできる人。
変化を読むためのコツ
では変化を読むためにはどんなことを意識すれば良いのでしょうか？
①日頃の観察
②まめに接点を持つ
③SNSなどで変化を察知できる仕組み
④関連想起材料を植え付ける
できる営業マンは日頃からお客様の動向を丁寧に観察しています。それは直接担当者だけではなく、取引先の業績や人事異動のタイミング、社風、経営者の資質、業界の状況など取引先のことを徹底的に調べて観察します。
観察し続けることが変化を察知する最大のポイントです。
次にまめに接点を持とうとします。タマタマ営業というものがあります。
「良いところに来た！」を生み出すためには、タマタマ居合わせるための確率を高めることです。まめに接点を持つことで、偶然の確率を上げます。
もちろんあたりをつけます。そろそろ人事異動の時期だな。という観察を元に接点を増やすタイミングを予測しますね。
3つめはSNSを活用します。取引先の担当者とSNSでつながることで人事異動やさまざまな変化を読み取りやすくなります。日々の活動を読み取れるSNSの活用に関しては営業マンは必須です。
4つめはそれでもタイミングが合わないことがあります。そのために関連想起という心理学を使います。
「◯◯といえば渋谷さん」
のように思い出してもらえるキッカケを作っておくことが大切です。
💖と言えば？と一緒です。
他にもいくつもありますが、営業にとって相手の変化を読み取る力ほど重要なものはないです。
武田修宏を目指しましょう。
