ジャイロ総合コンサルティングの渋谷雄大です。
明日から岩手県の二戸雇用創造協議会でSNS活用研修です。
SNS活用法について学んでいただきます。
戦略を考えるときの順番
ビジネスを展開する際には４つの順番に作戦を立てていってください。
この順番がバラバラになったり、ヌケモレが発生すると戦略を実行していく段階で突破力が失われてしまいます。
- 経営理念やビジョン
- 客層
- 商品やサービス
- 売り方、営業方法、情報発信手法
１．経営理念やビジョン
例えば、中小企業であれば「絶対にやりたくないこと」というこだわりの部分だと思ってもらえれば良いです。
難しい言葉ですが、こだわりやポリシーのようなイメージで考えたほうがわかりやすいですね。
ザクッと言えば、会社としての方針。どの方向を向いて歩いていくのかを決めるのが経営理念やビジョン。
まずは「やるべきこと」と「やらないこと」を決めることからはじめましょう。
２．客層（ターゲッティング）
次に決めるのが客層です。誰に向けて商品やサービスを生み出すのか？誰に向けて売り先や情報発信を考えるのか？自社の経営理念やビジョンに共感してくれる客層はどこにいるのか？
そういったことを考えていくことが次のステップです。
その際に重要なことは、すぐに獲得できる客層と将来的に獲得したい客層などを時間軸で捉えていくことです。
現在の客層→数年後の客層→将来的に獲得したい客層
さらに言えば、客層の質もしっかり考えておきたいところです。
今すぐ客と言いますが「今すぐ必要としている客層」の場合、ハマればすぐにお客様になりますが、一方で、競合他社からの営業攻勢も強いのが今すぐ客です。またお客様側の発言力が強い傾向にあるため売り手に値引きを求められたり、様々な要求を突きつけられる可能性もあります。
今すぐ客を客層にするなら、比較的低価格の商品やサービスを提供しながら客層を掴んでいく方法がベストです。
逆に狙いめなのは、今すぐは必要としていないけれど提案次第で喜んでもらえる客層です。もともと買う気がない相手ですから、競合他社は営業攻勢をかけていません。ですから狙い目がうまくハマればとても良いお客様に変わっていく可能性があるわけです。
３．商品やサービス
客層に合わせて商品やサービスを考えましょう。マーケットインという発想ですね。一昔前のように、商品やサービスを作ってから誰に売るか決めるではなく、客層に最適化した商品やサービスを考えていくことが大切です。
この場合は、２つの切り口があります。
- 商品縛り×客層自由
- 客層縛り×商品自由
経営理念の部分に関わってくるのですが、例えば、もともとケーキ職人でケーキ屋をやりたい！とお店を持つケースは、１．の商品縛り×客層自由。のビジネスとなります。
逆に、私と同じような主婦の力になりたくてビジネスを始めたい！という人は２．の客層縛り×商品自由のビジネスが適します。
要するに、ビジネスの原動力（ビジネスを始めたキッカケ）が、お客様にあるのか？商品にあるのか？ということなんですね。
「１．商品縛り×客層自由」の場合は、ケーキ屋ですから、ケーキ以外の品揃えを増やしてはいけません。そのかわり、そのケーキを色々な客層向けにアレンジするんです。商品を軸にして、客層を広げるという発想です。１．のケースは、前述した客層は複数設定したほうが良いということです。
「２．客層縛り×商品自由」の場合は、主婦というターゲットを変えてはいけません。そのかわり「主婦の力になれる」というコンセプトに合致するものであれば、様々な商品やサービスを広げていくんです。２．のケースは、客層は絞り込み、提供サービスは広げるという発想です。
企業の成り立ちや起業の動機によってどちらを採用するかは変わってきますので考えてみてください。
４．売り方、営業方法、情報発信手段
ここまで決めてはじめて売り方の話になってきます。
その客層にもっとも効果的に売れる販路や情報発信手段はなにか？を考えていきます。
あなたがお客にしたい客層は、新聞を読むのか？Facebookを見るのか？Twitterを見るのか？Instagramを見るのか？ウェブサイトを検索するのか？という点を検討します。流行っているから始めるという発想ではなく、あなたが伝えたいと考えている客層に効果的に伝えるにはどんなツールがベストなのか？という視点で考えてみてください。
当然、ここでは客層に合わせて商品やサービスのキャッチコピー、コピーライティング、商品パッケージ、営業手法を変えていきます。
４つの流れがバラバラな企業が多いのが現実
ここまでお伝えしてきたことは、多くの企業ではバラバラに検討されています。理由は簡単です。それぞれの担当部署が別だということなんです。
個々の部署がそれぞれの判断で、戦略を考えます。
それが全体の統一感を失わせ、企業としての一貫性を失わせていくんです。
４つの流れをもう一度整理してみませんか？
