ジャイロ総合コンサルティングの渋谷雄大です。
今日は朝から埼玉でコンサルティング＆夕方は都内で商談です。

2019年前半戦は、色々と新しい取り組みをするための準備段階としてぐーーっと力を溜めていきます。

達人がいない時代

戦国時代には「達人」と呼ばれる武将がたくさんいました。
昭和から平成初期には「達人」と呼ばれる営業がたくさんいました。
同じように「達人」と呼ばれる経営者がたくさんでてきました。

今、達人がいない時代です。

しかし経営者は「達人」を採用しようと未だに人材募集をし続けている節があります。

いまは「達人不在時代」です。

達人が生まれる条件があります。

「圧倒的な失敗体験をする」
「自由に試行錯誤できる環境・自由度がある」

です。

多くの企業の景気が悪くなり、失敗が許容されない時代になっています。

これはSNSが登場したことによる悪い側面だと思いますが、たった一度の失敗を徹底的に煽り立てて、再起できない状態までもっていくという風潮があります。

SNSが登場する前は、ある程度の失敗であっても、それを上司や周囲が吸収して次の糧にすることができていました。

しかし今や、失敗することそのものが悪という位置付けになりつつあり、失敗が許されない雰囲気が出来上がっています。

達人とは、圧倒的な失敗体験・挫折を短期間で味わい、それを糧に自分流の方法論を身につけた人です。

営業の世界でもその風潮はありました。
大きな失敗を通して、達人へと変化していく営業マン。

今、失敗することを極度に恐れ、チャレンジしない。
企業側にも余裕がなくなりつつあり、チャレンジさせない。

環境がかわったことで「達人」は生まれにくい状況になっています。

凡人でも動く仕組みが必要

多くの中小企業では「達人」を期待して募集していますが、なかなか達人からの応募はやってきません。万が一、採用できたとしても長続きしない。

達人を扱える経営者は、達人経営者だからです。

やってこない達人を待つのではなく、凡人を使いこなす仕組みが必要です。
要するに、誰にでもできる方法を考え出すことです。

誰にでも出来る方法とは、「見える化」された方法論です。

例えば、「入口」と「出口」の法則。

営業では、初回面談で相手との緊張感を緩和する必要があります。

1番簡単な方法が、SNSの活用です。
相手との初回面談の前に、SNSなどを見ておいてもらう。SNSで事前交流しておくことで自分自身の素性を知ってもらうことが可能です。

すこし前までは、「雑談」を通して相手との距離感を詰めていましたが、相手も忙しい時代です。

「今日はいい天気ですね。」なんて天気の話なんてされても距離は縮みませんし、実は雑談って意外と高度なスキルなんです。

お互いに緊張している状況で、気の利いた雑談。
難しいでしょ？

だから事前にSNSで見ておいてもらうんです。

これなら日頃の努力でなんとかなります。

次に出口です。「別れ際」ですね。

別れ際がグダグダになってしまう営業マン。多いです。
時間切れになって、なんとなく終わってしまう営業マン。

別れ際対応は簡単です。

予定している商談時間の7掛けで帰る。だけです。

60分の商談だったら、42分で帰ります。
アポイントも終わりの時間を40分にしておきます。

営業が思っているほど、相手はあなたに興味を持っていません。
だからよほどスキルの高い営業でないと難しい。

7掛けくらいがちょうど良い商談時間なんです。

そして7掛けにする事で、次のアポイントも取りやすい。

相手を気遣いつつ、今日はこのくらいで続きは次回という風に切り出しやすくなります。

一言で言えば、

黄金聖闘士はいません。
今は沢山の青銅聖闘士がいる状態です。
青銅聖闘士でも勝てる方法を見つけ出しましょう。

方法論が見えるように

凡人が営業するときに大切なことは「見える化」させることです。

達人はニュアンスでわかってくれます。
凡人はニュアンスではブレます。

だからこそポイントとなるところをルール化しておくことが第一歩なんです。

昔のような達人営業をがんがん生み出すことはできない時代です。
でも普通の営業マンであっても、十分に通用する方法を作り出すのは難しくはありませんから。

それが会社として取り組むべきことです。