ジャイロ総合コンサルティングの渋谷雄大です。
今日は2019年の研修はじめです。東京都内でチームビルディング研修をやってきます。
毎年そうですが、年始めの研修は何年やってもとても緊張しますね。研修は午後からなので始発で移動して早朝から最終チェックして心を落ち着かせています。
ちょっと寄りました営業
「ちょっと近くまで寄ったので」
「ご挨拶だけ」
「少しお時間いただけませんか?」
「とりあえず打ち合わせ」
こういう言葉、いまだに使っている人はいませんか?
典型的な人間関係構築型の営業スタイルの方が、昔よく使っていた方法です。
たしかに高度経済成長期でみんなにある程度の余裕があった時代であれば、全く問題のない方法だったんですね。
「顔を見せにお伺いする。」は安心材料でした。
やっぱり顔を出してくれる営業マンは安心できる存在でした。
ただしこれは、当時、SNSなし、携帯電話なし、LINEなし、みたいな時代。ちょっと顔出しをわざわざ相手の時間を使ってまで受けられるほど、暇ではありません。
残念ですが「ちょっと顔出し」だけを繰り返す営業は、建前はありがたがってくれるかもしれませんが、本音は「また来た!」って思われているかも知れません。
チャレンジャーセールスモデル
以前も紹介したことがありますが、チャレンジャーセールスモデルという本があります。
チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」 マシュー・ディクソン
この本では、5つの営業スタイルが紹介されています。
- 論客型営業(チャレンジャー)
- 人間関係構築型営業(リレーションシップビルダー)
- 一匹狼型営業(ローンウルフ)
- 勤勉型営業(ハードワーカー)
- 問題解決型営業(リアクティブプロブレムソルバー)
結論として、長期間にわたって結果を残し続けるのは論客型営業(チャレンジャー)であるということです。
日本で昔から主流だった営業スタイルが人間関係構築型営業ですが、このタイプは思うほど結果につながっていかない。
もちろん人間関係構築型営業が悪いとは言いません。しかし何の目的もなく訪問。顔だけを見せに来る。相手も話しの骨子をまとめていない。毎回同じ話の繰り返し。前回の課題を解決せずに手ぶらで来る。ではさすがに今の時代では厳しい。
せめて、なにかお互いにメリットになるような話題や情報を探してもってくるくらいは欲しいところです。
打ち合わせ時間だってコスト
日本中のビジネスマンは、限られた時間のなかで切り詰めながら仕事をしています。
毎日を効率的に行動しているのが、一生懸命日々を生きている人たちです。打ち合わせ時間はたった数十分といえども、その時間を捻出するために色々な他の仕事を犠牲にするんですね。
そして「時間ばかりを浪費させにくる困った営業」がやってくることで、日々を切り詰めてきたその努力はすべてその人に吸収されてしまうわけです。
時間を潰しに来るのだけはやめてもらえませんか?
せめて何か生産的な話ができる人だったら、喜んで時間を取ります。でも明らかに目的が不明確で時間を潰しにきているな。と思うような人も多いのが現実です。
そんな営業スタイルを続けていると、今後ますます厳しくなってくるのは目に見えています。
相手のことを最大限考えて、何かしら相手にメリットがある打ち合わせにするように準備だけはしてきてほしいです。
最後に言っておきますね。
時間=命
時間を取ってもらうということは、自分自身の命の残り時間を預かるということです。それを理解した上で、お互いにより良い濃密な時間を過ごせるように工夫する時代だと思うんです。
その気持があるかないかだけでも、全然変わってくると思いませんか?
以下は、Twitter上の意見です。色々おもしろい見解がありました。
「ちょっと命もらえますか?」
え〜、どうしようかな〜。
でも、やっぱり…やだーーー!!!!!!
って、なる。絶対。
ちょっとは嫌だ。
どうせなら、ガッツリと。共に燃えられる何かの為に使いたい。
私のお命。そして、お相手のお命。コスト=互いの命
何のためにを大切に https://t.co/qDsJ2PHiHr
— CSO代表せき @ 在り方 × やり方 の人 (@CSO_OS) January 9, 2019
凄く分かります❗️うちは雑貨屋ですが「それ雑貨屋に聞く?」というお悩み相談でこちらの仕事が完全にストップ。 10分15分くらいならまだいいけど、1時間2時間を軽々しく簡単に奪わないで頂きたいですね😭
— かじぃ。さん (@kajy_3) January 9, 2019
打ち合わせをして「やってる感」を出したがる人は多いのですよね😭自分の時間を奪われると怒るのに人の時間を奪うことはなんとも思わない人は少なくない😭😭😭 https://t.co/HNp1JiWfru
— へるずあい@無料お悩みそうだん受付中 (@eye_soudan) January 9, 2019
「ちょっと近くにきたもんで^ ^」
すごく分かる!笑
迷惑とまでは言わないけど、いらないかな😅 https://t.co/ar2o6ZXwNO— ヤマシタ🦉稼いで酒飲みたいひと (@yama_kiki_) January 9, 2019
それは気の毒!泣
私の最悪は見込先から呼び出され、契約だと飛んでいったら「監査が入って落ち込んだ。笑顔を見たら元気になると思って」だと
今なら腹立つ分契約してやる!と思うけど当時は若く「こんなアホでも経営者!人の時間を何だと思ってるんだ」と顔で笑って心で激怒。見込先ごと捨てました。— すぎみか❄️@キャリアコンサルタント (@sugiyama117) January 9, 2019
ちょっとが全然ちょっとでない
時もありますね(笑)
私は、具体的に時間を聞いてしまい
ます。私が相手に伝える時は、
具体的な時間を伝えています。
所要時間○分で…かつその時間内に
終わらせます。— ミンミン (@cPkfQg2sY9iawyR) January 9, 2019