ジャイロ総合コンサルティングの渋谷雄大です。
昨日はヘンリーシャインジャパン様でチャレンジャーセールス研修という営業研修をさせていただきました。
昨年に引き続き2回目のオファーをいただいた研修です。
午前もはちゃめちゃやりました💖
30名の営業マネージャーに向けてチャレンジャーセールスモデルの研修！日本人に合わせたアレンジ版の研修💖 pic.twitter.com/1u4BTZA6ug
— たけひろ💖ちょっとだけ面白い社長☔ (@kukkin999) July 27, 2019
マシュー・ディクソンとブレント・アダムソンが書いたチャレンジャー・セールス・モデルという書籍をベースに研修するというものです。
この本には、営業には5つのパターンが存在していると分析しているんですね。
・チャレンジャー（論客タイプ）
・ハードワーカー（勤勉タイプ）
・リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ）
・ローンウルフ（一匹狼タイプ）
・リアクティブ・プロムレムソルバー（受動的な問題解決タイプ）
で、結論から言えば、普通の営業マンになりたいのであれば、どのタイプであっても通用するってことです。
けれど、ハイパフォーマー（トップ営業）の比率が高いのは「チャレンジャー」「一匹狼」の2パターン。
ただし一匹狼タイプは、組織としては管理しにくいし、なかなかいないため例外的な扱い。
逆にハイパフォーマーが圧倒的に少なく、平均的な営業比率が1番高いのが「関係構築タイプ」。
普通の営業になるのであれば、圧倒的に関係構築タイプということになります。
私自身が営業をしてきたのと、営業指導をしてきたなかで実感できる点です。
人柄で売る営業は、嫌われはしない一方で圧倒的に支持されることもなかなか少ない。
だからこそ安定感はとてもあります。
しかし、それ以外の特徴だしができないので長期的に考えると厳しくなっていくんですね。
ちなみにこの本には、チャレンジャータイプと人間関係構築タイプの行動の違いを書いています。
チャレンジャーは「建設的な緊張感を築き、顧客を安全地帯から押し出す」
＜教え導く＞
・独自の視点を提供する
・双方向コミニュケーションスキルがある
＜適応する＞
・顧客の課題を抑えている
・顧客の業界特性と課題を特定している
＜支配する＞
・お金の話をいとわない
・顧客にプレッシャーをあたえることができる
関係構築タイプは「緊張感を和らげ、友好的・肯定的な雰囲気をつくり、協力を促す」
＜仲良くなる＞
・良好な関係を築く
・顧客の賛同を得る
・部門横断的な関係を築く
＜好かれる＞
・誰とでもうまくやれる
・誠実である
＜時間を惜しまない＞
・時間をとって他人を助ける
・顧客の時間を大切にする
正直に言えば、この本はとても分かりにくく一回読んだだけではなかなか理解できない内容なんです。
またもともと海外の営業特性をかなり反映しているため、日本においては意訳する必要があるんですね。
だからこそ今回の研修では、日本人に合わせた内容に変更しながら進めさせていただきました。
その日本版チャレンジャーセールスの思考をワークを通じて体験していただきました。
ただしこの本自体の内容は日本においても例外ではなく、かなり的を得ている内容。
これまで人間関係構築タイプで動いていた営業には是非一度受けてみてもらいたい内容ですし、この本をぜひ読んでみてください。
最後にこの本には、タイプを変えることはできるって書いてあります。
今チャレンジャーでなくても、トレーニングによって変えることはできますので安心してくださいね。
