良く聞く言葉。
戦略と戦術
違いが明確にあるんですね。
それは1〜2年の短期的な成果を目指すのが戦術。
一方で、少なくとも5年から10年通用する仕組みを考えるのが戦略です。
客層戦略といえば、10年通用する客層を作っていくための方策となります。
商品開発や店作り、自分自身のスキルアップなど長期的な視点で取り組み、将来の顧客開拓のために行う取り組みだと思ってもらえれば良いです。
また客層そのものも、年月を経ることで魅力的になっていくか、逆に先細りになっていくか、変化していくもの。
将来有望な客層を今から獲得しておくなども戦略的な発想ですね。
逆に戦術といえば、特売セールを打って繁忙期の集客をするような短期的取り組みのことだと思ってもらえれば良いです。
チラシのデザインや配布などのもすべて戦術論です。
またインスタ映えする商品開発なども短期的取り組みに入るでしょう（ただしインスタ映えで来客した顧客を長期的に優良顧客化させるのであれば別）。
戦術は短い時間軸で考える。戦略の時間軸はとても長いスパンで考える。
例えば、今は有望ではない客層だったとしても、時間軸を考えて、数年後には有望な客層に変わることもあるわけです。
今はインスタ映えするお店などは、女子高生や大学生などあまりお金を持っていない客層だから、TwitterやInstagramをやる必要は無いという判断になるかもしれません。しかし戦略的に考えれば、そういう客層と今から付き合い、思考やニーズを捉えておくことは将来の有望層のリサーチとして有効だと考えられないでしょうか。
今の若手が将来の顧客層になるわけですから、今のうちから接点を持ち続けることが吉と捉えられますね。
経営者は戦略担当、スタッフは戦術担当
ここからが大切なのですが、経営者は戦略を担当し、スタッフは戦術を担当するという役割分担が一番しっくりきます。
長期的なスパンで責任が取れるのは経営者です。時間軸で考えれば、10年後の責任を取る人って経営陣しかいません。だから経営者が戦略を担当します。
また戦略というのは一種博打的な要素も入ってきます。
将来の顧客獲得のために手を打つわけですから、当然、当たり外れが大きくなります。
ユニクロの柳井さんも書いていましたよね。１勝９負という本を。
そのとおりで戦略というものの大半は失敗する運命にある。
もしも当社は「一度も失敗していない！」というならば、それは戦術的な手しか打っていないか、実際問題何も手を打っていないという証です。
当たり前ですが、未来を１００発百中で当てるなんて誰にもできません。
失敗しない経営をしているならば、それは戦略的な手を打っていないと思ったほうが良いです。
これだけ失敗する確率が高いのが戦略ですから、そう考えると、スタッフに任せてはいけないわけです。これだけの確率で失敗し続けて、スタッフに負担がかからないわけはありません。一種の博打を打てるのは、その結果に責任を負うことができる経営者だけです。
批判を受けても、経営者だったら受け止められます。スタッフだったら、職を離れるという可能性もでてきますね。
そのかわり、スタッフは1年位のスパンで顧客を獲得するための取り組みに責任を持ちます。
目の前のお客様に接しているのはスタッフです。ですからスタッフは直近の顧客開拓に責任を持って担当します。
１年程度のスパンで顧客を増やしていくための具体策は現場を知っているスタッフが積極的に動きます。
会社はすべて役割分担だと思っています。
経営者の仕事は、戦略。そして未来を創るのが役割です。
スタッフの仕事は、戦術。そして今を作るのが役割です。
]]>2019年1発目は岡山県の津山でおこなわれる交渉術研修です。
まだまだ（じつは全然）受講可能ですので、お近くの方は無理してでもご参加くださいませ。
無理は自動的に引き戻される
世の中の流れって、波のような波形で進んでいますね。
景気の波。
業績の波。
人生の波。
右肩上がり一直線。というケースはほとんどないわけです。
ということは、物事は上がり続けることはない。ということです。
あるところまで行ったら、必ず下降線をえがき始める。
そして下までいくとまた上昇線に乗り始める。
足掻きながら課題をクリアしていくことの繰り返しで、少しずつ、ベースアップしていくのが世の中です。
そこで時々起こるのが、突然やってくる幸運です。
人生の中で何回かやってくるものですが、私もそうですが、その後には、ズドーンと突き落とされるようなトラブルがやってきています。
波から大きく外れるような出来事があった場合、大きな波の流れに引き戻されると考えられますね。
自分自身の波の大きさと周期を把握しておくことと、その波から外れた時にこそ一喜一憂せずに波にもどる力が働くということを把握しておくこと。
「最近調子がいいな」と感じたら、その後には調子が悪くなるということ。
どんなにモチベーションを高めても、大きな波に変わりはありません。
ただし、日々の努力によって、上昇傾向の波になるか？下降傾向の波になるかは変わってきます。
まずは日々の活動を全力でとりくむことです。
どん底の時の取り組みこそベースアップのチャンス
大切なことは、波が1番下の時です。
こういう時に、前向きに耐えられるかどうかが、次の波を大きくできるかできないかの境目になってきます。
これは前職のある方から教えてもらったのですが、人はどん底の時に何をするかでその後の伸びは変わってくる。
どん底だからと卑屈になるか。
どん底だからこそ今できることをしっかり取り組めるか。
どん底の時こそ、前向きに、回復を信じて取り組むんです。
その取り組み次第で、次の波の大きさは変わってくるんです。
経営も同じで、当然、良い時もあれば、悪い時も起こり得ます。
大切なことは、悪い時にどう耐えるか？
耐え方こそ経営力が試される場面ではないでしょうか。
今日は群馬県のみなかみ町商工会で創業塾の最終日を担当させていただきます！
起業・創業を成功させるためのキーワードをお伝えしてきます。
経営戦略はすべて間違っていると考えよ
さまざまな経営戦略が世の中には存在していますよね。
SWOT分析、５フォース分析、４P、４C分析、差別化戦略、ニッチ戦略、STP分析（セグメント、ターゲッティング、ポジショニング）、PPM分析、バリューチェーン、リーダーシップ論、組織論などでも数多くの経営戦略ツールが生み出されています。
最近だと、ブルーオーシャン戦略、リーンスタートアップ戦略、アダプティブ戦略などでしょうか。
なぜそんなにも新しい戦略が生まれくるのでしょうか。その理由は簡単です。
未だに何が正解なのかがわかっていないから、次々と新しい戦略が登場してきているということなんです。
要するに、まだ誰も「こうすればうまくいくという正解が見つかっていない」ということなんです。
もちろん、部分的に活用できる戦略はいくつも存在しますし、自分の戦略を整理するという意味ではとても便利なツールばかりです。
しかし最近の論調として結論付けられているのは「理想の経営戦略は存在しない。」という方向になっています。
創業・起業セミナーの多くは、経営戦略を勉強する場になってしまいがちです。しかし大切なポイントは、なにかひとつの経営戦略で成功するなら経営そのものはとても簡単な話になってしまうということです。
もしも経営を理論や理屈で説明できるのだとすれば、これほどつまらない仕事はありません。
何が正解なのか？何が間違いなのか？というものを試行錯誤しながら、自社独自の作戦を見つけていくしかないんですね。
経営は試行錯誤
では何が大切なのか？という点ですが、結論から言いますと、試行錯誤としか言えません。
リーンスタートアップ
リーンスタートアップという方法が参考になります。
何が当たるかは誰にもわからない。という前提に立ちますので、必要なことは試行錯誤の修正回数です。
- 顧客発見（お客様を見つける）
- 顧客実証（お客様に売って検証する）
- 顧客開拓（市場の大きさを調べる）
- 組織構築（本格的な事業拡大）
この順番の、１．顧客発見と２．顧客実証 を繰り返しながら、新たな方向性を見つけ出していくことが重要です。
では顧客発見するためにはまずどこにあたりが潜んでいそうなのか？というアタリを付けておく必要はあります。
ニッチ（市場）を見つけるのではなく、小さな市場をつくる
次に考えるべきことは、どんな市場を狙うのか？という点です。
ここでは市場を見つけるのではなく、小さくても良いので市場そのものを生み出すことです。
すでにほとんどの既存市場にはどこかの企業が参入しています。ですから隙間を見つけると言っても限界が来ています。
そこで考えるべきは「市場そのものを作り出す」ということです。
Twitterでは、プロ無職という小さいけれど独自市場ができています。
ほかにもこういう人がいたり。
尻職人と呼ばれるグラビアアイドルがいたり。
それぞれ小さな山かもしれませんが、独自の山を作り出しています。
存在している山を探す発想ではなく、平地に山を作るという発想です。
凸凹に名前をつけて山にする時代
「多様化」という言葉が言われて久しいですが、多様化＝市場が小さくなっている、とも言えるわけです。
小さな市場は、まるで凸凹な荒れたところで戦うゲリラ戦みたいなものです。
デコボコ道には小さな小さな盛り上がりがあります。そこかしこにできているデコボコ。
その小さな盛り上がり（凸凹）一つ一つが、小さな市場です。
その凸凹に名前を付ける作業が山をつくるということです。凸凹に山という意味をつけることで市場に価値が発生します。
たんなるデコボコと捉えるか？それを山と捉えるか？が重要なんです。
小さい山をいくつも命名することをまずは意識していきましょう。
デコボコにはじめに名前をつけた人が、山のてっぺんを取る
名前ができた時点で存在する山になるんです。
市場＝名前をつける
と覚えておいてもらえればOKです。
もちろん命名したとしても、それを求めるお客様は１人だけかも知れませんが、命名した時点で立派な小さな山です。
小さな山さえ見つかれば、たいてい、その近くにもう少しだけ大きな山を作ることは可能です。
そうやっていくつもの小さな山を組み合わせながら、大きな山にかえていくわけです。
これをリーンスタートアップに置き換えると、顧客発見と顧客実証となります。そして、小さな山を少しずつずらしながら（微修正）大きな山を作っていくわけです。
良いですか？山に名前をつけるんですよん。そこからビジネスははじまります。
]]>今日は倉敷商工会議所でSNS
︎動画作成セミナーの最終日です。
経営は波を意識できるかどうか
世界は「波打っている」といえます。
景気の波。
個人のバイオリズムの波。
株価の波。
業績の波。
すべては一直線で伸びたり、落ちたりすることはないということです。
必ず上下の波を繰り返しながら、ある方向へ向かっていきます。
その波の傾向が上向きであれば、業績は上向いていきますし、下向き傾向であれば落ちていきます。
その波を読めるかどうかが経営者としての資質のひとつと言えます。
これを「時代を読む」ということです。
落ちた時に早く戻せるかどうか
時代の変化に対応する、というのは、波が下降している時にいち早く上向きに転換できる能力のことです。
経営者の最大の仕事は、下降傾向にある波をいち早く上向きに転換させることです。
はやく上向きに転換できれば、同じループであるならば波の傾向は上向きに変わっていきます。
一度上向きの波に変えることができれば、そこからは自然と上向きループに入っていくんですね。
落ちている時こそ、時代に合わせるチャンスでもあるんです。
落ちている＝時代とずれている。
だからそのズレを修正することで、時代にあったビジネスへの転換が可能となりえます。
人はどうしても過去の栄光にすがりたくな習性を持っています。
一度手に入れた栄光を手放すのは人としてとても怖いことです。
それが、「事業承継」においては「後継者へ譲りたくない」という権力への依存などへもつながります。
また今話題のNISSANのカルロスゴーンの一件でも見えてきます。
一度手に入れた成功は手放したくない。
あれほどの人物でもああだったわけです。
調子の良い時こそ手を打つ
わたしがコンサルティングをしている中で、安定的に業績を伸ばしている企業は、好調な時ほど次の手を打ち続けているということです。
好調＝忙しい。
ですが、業績好調な企業ほど、目先の忙しさにかまけて日々の業務に終始せず、将来の種まきを並行してしています。
逆に「忙しい」と日々嘆いている企業は、将来の種まきを疎かにしてしまいがちですし、結果として企業は業績にムラが出やすくなります。
その忙しさはいつまでも続くものではありません。
好調の次は、不調がやってくるんです。
バブルのような錯覚に陥っている企業はいまだに多い。
ですから調子の良い時に、不調時に向けた対策を打っておくことがとても大切となります。
そして好調時に打つ手と不調時に打つ手では、そもそもの本質が違います。
好調な時に打った手は、「長期的な視野に立った次の波を捉えるための前向きな手」となることが多い。
逆に不調な時に打った手は「短期的でとりあえずのその場しのぎで後ろ向きな手」となることが多いです。
次の波をつかまえるための手なのか、とりあえず泥沼から抜け出すための手なのか。
余裕がある時にしか、長期的な視野に立った手は打てません。
ですから、ぜひとも好調な時にこそ、将来に向けた種まきを重視してください。
昨日は高円寺で創業支援セミナーの講師として3時間担当させてもらいました。
おかげさまでほぼ満席状態でとてもやりがいのあるセミナーとなりました。
慎重とは急ぐことなり
これはヤマハ発動機の創業者だる川上源一氏が残した言葉です。
世の中は変化しています。変化している時代の中で、多くの人は不安定な行動にリスクを感じて慎重となります。
そして「やらなくても良い理由を山のように」探し出します。
うちは地方だから使えないよ。
うちのお客様はそんなの使っていないよ。
昔やったことあるんだけどね。
やりたいんだけど忙しくてね。
そんなお金は無いよ。
経験不足だし。
不確定な環境で自分の決断を先延ばしにするのは簡単です。自分自身に言い訳をするのが一番楽な選択肢です。しかし先延ばしはあとで数倍の負担になって戻ってくることが多いわけです。
重要性は理解していても、それを都合よく曲げるわけですから、あとから倍返しになって戻ってきます。
地方の商店街も百貨店も、今厳しくなっている業界のほとんどはその結果です。いざしっぺ返しを食らってからでは逆転はほぼほぼ無理です。
もっと早く手を打ち続けていれば打開策は見えていた業界は山のようにありますが、そういう業界はとにかく先延ばしが大好きな方たちばかり。
ブラックな社長が数週間前からTwitterをはじめています。この社長のように決断したらすぐに行動。の繰り返しが一番リスクが低いことを知っている方です（普通にやっていればわかることなんですけどね）。
決断は重要だ。早ければ早いに越したことはない。この瞬間の価値と1週間後の価値、1時間後の価値はイコールじゃないから。
情報は退化するし、タイムラグでの機会損失は想像以上にでかい。やるならやる、やらないならやらない。何事も即断即決、そして即行動する。#mind_tg
— 西崎康平＠ブラックな社長 (@koheinishizaki) November 6, 2018
分析が役に立たない時代
PDCAという言葉がありますが、これはもともと工場のライン改善の手法から始まっています。工場のラインを思い浮かべてもらえば分かりますが、次の工程が決まっている（先が見える）時代の改善手法なのです。
なので不透明な未来をさぐるために行う分析にはほとんど価値はない（マイナスの方が大きいかも）。
新たな取り組みをし続けなければいけない時代において、不安払拭のための分析や数字の検証にはなんの意味もないです。
それよりもいち早く行動し、その結果から学び（ここで分析することは価値があります）、次に行動を起こすことこそが必要であるし、一番リスクは低い。
ヤマハ発動機の川上源一氏があの時代に「慎重とは急ぐことなり」と言っていたことに驚きですがまさしく今の時代に必要なことです。
新しい価値を生み出すためには、急いで行動して慎重になれ！ということです。
昨日のセミナーの顔
今回はセミナー主催者のみなさまと撮影！！
昨日は能代→高崎への移動のため久々の秋田空港（いつも秋田へは新幹線）。
釣りキチ三平の壁画？があったり、なまはげあったりとなかなか楽しめました。
経営者が意識すべきは1つだけ
今日は経営者はなにをすべきか？
それはたった一つ。
「お金をゼロにさせない。」ことだけです。
もうこれ以外には何にもありません。
当然、会社にお金がなくなれば事業は終わりです。
従業員満足も、顧客満足も、全ては終わります。
なので経営者はたったひとつ。
お金をゼロにさせない。こと。
そんなの当たり前だろ！と言われそうですが、潰れる会社はこの管理がずさんだから潰れるんです。
そしてゼロにさせないために見るべきことは2つです。
1つは、お金の入りを良く観察すること。
お金の入り方にはいくつかありますが、大きく訳で2つ。
お客様からもらう売上金と、銀行などから借り入れる借入金です。
この2つをしっかり見ながら入りの工夫をします。
もう一つは、お金の出を見ることです。
経費管理はとても大切です。
お客様のためと言って、結構、ジャブジャブお金を使いたがる社員は多いです。
とってもシンプル。
お金をゼロにしないためには、入りと出の確認を怠らないことです。
お金の管理は、日次管理しないと気がついた時には厳しい状況に陥っています。
必ず確認しましょう。
数字が苦手、お金の管理が苦手なんて言っている場合ではないです。
今すぐにでも勉強して、徹底的に入りを増やして、出を減らす工夫をしていきましょう。
昨日は西新宿で販促チラシ研修の講師をさせていただきました。
時代の変化に対応できない
多くの企業で研修をさせてもらっていますが、規模が大きくなるとどうにもこうにも時代の変化との乖離が進んでいる企業に出会います。
企業コンプライアンスに敏感になりすぎて、校閲が厳しくなっていく企業。
しかしそのことで現場としては身動きがどんどん取れなくなっていく。
結果、なんだか時代遅れと感じるような状況に陥っている。
今は細い針の先で魚を捕まえるような時代です。
一昔前は、投網で一気に獲得する時代でした。
それくらいひとりひとりのこだわりは細分化してしまっています。
そうなると当然、ターゲットそのものもきめ細やく細分化していかないと売れない。
もちろんそれはチラシやSNS、提案資料など全てのものに共通していきます。
しかし企業体質が硬直していくことで、これらのきめ細やかさが発揮できなくなるんですね。
きめ細やかにすれば、当然、管理は煩雑となりがちです。規模が大きくなればなるほどその管理コストは跳ね上がります。
するとある程度ザクッと厳し目の校閲をしながら却下していく状況になっていく。
もちろん管理コストは削減できますが、一方で、顧客のニーズを拾い上げる意識は鈍くなっていきます。
細い針先で小さな魚を捕まえないとならない時代になっているにもかかわらず、未だに投網作戦。
そりゃ網に魚がかからなくなるのはあたりまえです。
そういう意味では、時代にもっとも適しているのは小さなお店や企業ですね。
そもそも管理コストも小さいですし、小さな魚を捕まえるくらいで十分やっていけます。
チャンスです！！
今日から2日間。横浜の企業向けに営業交渉術研修です！
毎年ハードな内容になるので気合を入れています。
差別化病に陥らない
何でもかんでも差別化と言いますが、実は差別化病に陥っている人も多いです。
人との違いを出そうと、世の中とは全く違うものを考える。
でも違いを出しすぎると人は近寄らなくなる可能性もあります。
日本人は、人と少しだけ違う。っていうのが好きなんです。
iPhoneはみんなと同じ。
だけど、カバーや待受画像でちょこっと差別化するわけです。
日本に全く入ってこないようなスマホは買わないです。
マスコミに取り上げられないような、見ず知らずのものにはチャレンジしません。
そういう意味で、世の中に全くないような切り口の差別化はリスクが高いんです。
差別化しよう！差別化しよう！という声にいつのまにか振り回されて、人との違いを出すことだけに終始しているケースが多い。
人と同じでも全然良いんです。
ほとんど同じだけど、少しだけ違う。くらいが実は1番良かったりします。
目立つ事例の多くは、大きな差別化です（じゃないとメディアやSNSで話題になりませんから）。
でも実際にはちょこっと差別化でもしっかり売れている会社はたくさんあるということは忘れないようにしましょう。
ちょっとだけ差別化も意外と売れるという話でした。
]]>今日は水戸商工会議所の創業塾最終日です！
昨日は町田商工会議所の創業スクールだったのですが、会議所のすぐ近くに七福神が鎮座しています。
実は町田で講演会をする前には七福神に成功を祈ってから会場入りしております。
風が吹けば桶屋が儲かるの時代
商売の方法が大きく変わってきています。
昔は「良い商品なので買ってください！」とストレートな売り方が可能でした。
でも今は「えっ。ちょっとじっくり調べてから考えてみます。」って言われます。
今の時代って、風が吹けば桶屋が儲かる型の商売になってきています。
直接的に売れるのはコモディティ品が中心。
みんなが知っている商品やサービス。
逆に小さなお店では今までの売り方では人は近づいてきませんね。
同じ趣味や思考を持つ人たちとの交流していく中で、意外なところから商売になったりします。
少し遠回りすることが、今の時代の最適な売り方になっています。
チラシを撒けばお客がくる。
HPを作ればお客がくる。
紹介してって頼めば紹介してくれる。
そんな時代は終わりです。
売り手が楽しみながら商売をすることで、人が近寄り、そこに結果的に商売が生まれる。
時代の変化をしっかり掴みながら商売を変えていきましょう。
今日から10日間にわたって高崎商工会議所で創業塾を担当します！
初日が台風とは、波乱万丈の講座になりそうな予感です。
高崎商工会議所
経営理念は必要なのか？
「経営理念なんて必要ない！」っていう意見の方は結構多いように思います。
私も以前はそういう風に思っていました。
昔は経営理念って、カッコいい言葉を並べたり、額に飾って眺めるものだと思っていたからです。
でも実際に色々な会社とお付き合いしていく中で、経営者に理念のない会社には厚みがない。
それと社員の団結力が違うってことに気がつきました。
何も額に飾ったり、カッコいい言葉で表現するのではなく、
要するに、経営者のこだわりポイントなんだと思います。
優秀な経営者って、自分のこだわりを明確に持っていてそのこだわりから逸れたものは即却下。
そのこだわりに沿ったものであれば即決断します。
この地域のために力を尽くしたい！
社員が笑顔でいられるような会社で居続けたい。
人に喜ばれるような製品を開発し続けたい。
そういう当たり前のこだわりを文書化したものが経営理念だと思って良いと思います。
経営者としてのこだわり周囲に宣言し、そのこだわりを知ることで社員や取引先が自ら判断し行動できるようになること。
そうすることで一致団結して仕事に取り組めるのではないでしょうか？
おそらく、経営理念なんて必要ない！って強く思っている人は「経営理念のような形式張ったものではなく」自分の想いをもっとストレートに表現したい人なんです。
SNSが経営理念をなくすかも
でブログを書いているうちに気がついたのが、こだわりや想いのの明文化が経営理念だとすれば日々SNSをやることってそれこそが自らの行動のこだわりを表現するツールなのではないでしょうか？
どうすれば個性を発揮できるのか | スモールビジネス経営塾 スモールビジネスの先生 スモールビジネスコンサルタント 高橋浩士
この方のブログにヒントがありました。
個性とは自称するものではなく、日々の発信の積み重ねで感じ取る空気のようなもの。
経営者にとっての個性が、理念なんだと思います。
無理に経営理念を作らずとも、日々の情報発信を丁寧に続けていくことで周囲に理念を感じ取ってもらうことができる時代になったのではないでしょうか。
SNSこそが新たな時代の経営理念なのかも知れませんね。
ちなみに↓はジャイロ総合コンサルティングの経営理念です。
ジャイロ総合コンサルティングの会社案内 | セミナー・研修・コンサルティングのジャイロ総合コンサルティング