昨日は東京都内でチャンレジャーセールスモデル研修というものを行ってきました。
営業研修の帰りに見つけたイルミネーション。もうクリスマスなんですね。
話が逸れましたが、チャレンジャーセールスモデルというのはマシュー・ディクソンという方がまとめた本のタイトルです。
くわしくは本を読まれたほうが良んでください！！
営業には5つのタイプに分かれる
営業には5つのタイプに分かれていて、その中でも、論客型＝チャレンジャー がもっとも営業成績を伸ばしているというものです。
ちなみに5つのタイプとは、
「論客型」「人間関係構築型」「勤勉型」「一匹狼型」「問題解決型」
となっています。
今回の研修では、論客型としての営業マンになるためにさまざまな演習を通して学んでいただきました。
チャレンジャーセールスで最も大切なことが「インサイト」の提示です。
インサイト＝相手が思いもよらないような革新的な提案 をしてくれる人のことです。
これが問題解決型の営業とは決定的に異なる部分です。
問題解決型の営業は、相手の想定の範囲内の解決策を提示します。
一方、論客型の営業は、相手の想定の斜め上をいく提案をします。
ですのでお客様の反応は、「えっ？そんな提案きいたことないです。」という感想が漏れてくるような類のものとなります。問題解決型営業の提案に対する反応は「それは興味深いね。」です。
ただしここで一匹狼とも異なってくるのが、決して、単なる突拍子も無いアイデアではなく、しっかりお客様の状況や課題を踏まえた上で提案されているという点です。
じつは一匹狼の中には、相手の状況や課題を踏まえず、自分自身が売りたいものを提案する傾向にあるということです。
論客型の場合は、相手の状況把握や課題を的確に把握しているため、お客様にとっては非常に満足度の高い提案となってきます。
インサイト提案を極めるには
ここからはわたしなりの経験からのアドバイスです。
感覚的には90％以上の営業は、人間関係構築型と問題解決型ではないでしょうか。
しかしこの2つの営業スタイルですと、人間関係構築型ですと、そもそもアポが取りにくい状況になっているはずです。お客様が時間的に忙しい時代ですから、わざわざ顔見せだけの商談に時間は割くことに対する抵抗が高くなっています。
問題解決型営業の場合は、提案内容が、汎用的かつ一般的なため、正直インターネットにあるような情報に陥りがちです。一般論の提案はもはやお客様自身で情報収集できる時代なんです。
ですからこれから「インサイト」という切り口を磨いていく必要があるのですが、これが一朝一夕では身につかない能力な訳です。しかし訓練することで誰でもインサイトの提案は可能になります。
そのポイントをいくつかご紹介します。
徹底的な観察
インサイト提案が上手な方は、観察力に優れいています。
相手の表情やウェブサイトの分析、現場をじっくり観察し続けることで、相手の問題や課題にきがつくことができるようになります。
ここを疎かにしている営業が多いのが現実では無いでしょうか。
場当たり的に、提案してしまうため、リアリティのある提案に繋がってこないんですね。
まずは徹底的に現場観察です。
雑学をたくさん持っておく
インサイト提案が上手い人は、関連づける能力がとても優れています。
別の業界や別の分野からヒントを持ってきます。
その上で、組み合わせて、新しい提案をすることが多いんです。
ですからできるだけ幅広い知識・経験を積んでおくことがとても重要なんです。
人脈を広げておく
関連づける力は自分だけでは限界がやってきます。
この場合大切なことは、自分とは全く違う分野の人脈を作っておくことです。
そういう幅広い人脈との会話や雑談の中から関連づける力は磨かれていくんです。
ぜひ人脈を広げていきましょうね。
質問力を高める
相手の状況を知った上で、相手に提案をしていかなければなりません。
そのうえで大切なことは「質問力」です。
相手に対する質問次第で、相手自身でも思いもよらないような回答が口をついてくることってあります。
質問の質が、相手の気づきレベルを大きく変化させます。
鋭い質問は、こちらが提示するインサイトのレベルを大きく引き上げます。
これらの4つを高めていくことで、相手の斜め上を突くようなインサイトを見つけることができてきます。もちろんこれ以外にもポイントはありますが、それはまた別の機会にお伝えしますね。
]]>昨日、一昨日はネゴシエーション研修の講師として登壇させていただきました。
こちらはもう7年以上×年3回程度行なっています。
したがって結構な比率で社員と知り合いです。
ネゴシエーション（交渉術）研修の講師をお探しなら | セミナー＆研修.net
継続することで変えることができる
実は当初こちらの企業でネゴシエーション研修を実施した時には、正直、頼りなさの残る方が多かったように感じます。
しかし数年前から社員に変化が生まれてきているように感じるのです。
まず私の研修内容が社内に浸透し始めているということです。
毎回、参加者ははじめてなのですが、その同僚や上司や部下が過去に私の研修を受けているケースが増えてきています。
同僚や上司のススメで参加している方が多いのです。
当然ですが、研修で習ったことをそのまま社内に持ち帰ると、上司や同僚との考え方の違いによりなかなか実践し続けることが難しくなるのですが、このように7年以上行なうことで周囲の人材も同じ研修を受けて実践し続けているため理解が早くなります。
しかもおかげさまで私の研修を受けた後に、実際に実務で生かして成果を上げている方が多いようで、今回の研修が口コミで広がっています。
研修は実施することが目的ではなく、あくまでも社内に浸透させることで効果的なアウトプットに結びついていきます。
変えないことの大切さ
実はこの研修内容、7年間大筋の流れはほとんど変えていません。
もちろん細かな部分については常に進化させているのですが、大枠は変えません。
常に進化していくことが私のモットーなのですが、この場合は、あえて大きく変えないようにしています。
理由は先程書いた浸透を意識しているからです。
大きく研修内容を変えてしまうと、せっかく社内に浸透してきた気風にブレが生まれてきてしまいます。
何回か、大きく変えて欲しいという要望もあったのですが、お断りしました。
研修担当者は常に新しいものを求めたがります。
しかし受講者は常に新しい方達です。
研修担当者が飽きることで、新しい内容に変えたがるわけです。
でも本当に大切なことは、企業としていかに成果に繋がってもらうかです。
そういう意味では新しいものに取り組むだけではなく、徹底的に社内に浸透させるために同じことを繰り返すことも必要なんです。
そんなこんなで7年に渡って実施してきているネゴシエーション研修。
結果に繋がってきているようで講師としてはとても嬉しいです。
この調子で企業の元気のお役に立っていきます！！
明日の米子商工会議所＆中小企業大学校広島校の売上向上研修のために前入りで米子へ向かっています。
台風が近づいてきているようで来週もたくさん控えているセミナーがちょっと心配です。
※羽田空港で今日もお仕事。
昨日はチャレンジャーセールスモデルをテーマに営業研修でした
9月1日よりジャイロ総合コンサルティングの取締役社長として新たなチャレンジがスタートしましたが、おかげさまで研修や講演会のご依頼が後を絶ちません。
なので取引先のみなさまへ、しばらくの間ご挨拶にお伺いすることができない状況です。
私らしいといえばそれまでなのですが、その時間があるのであれば、全国の中小企業の力になる活動に注力したいというのが本音です。
ということで黙っているのも何なので、昨日Facebookにてご報告をさせて頂いたのですがとても多くの方々からコメントを頂いておりまして感激しております。
昨日ももちろん東京都内でチャレンジャーセールスモデルという2015年に発売された本をテーマにした営業研修でした。
参加者は25名ほど。
みなさん全国で活躍されている営業マネージャーでして、チャレンジャーセールスモデルを導入したいということでご依頼を頂きました。
正直に申し上げると、アメリカで生まれた理論なのでそのまま日本の風土に適応するリスクがあります。今回は、日本という土地柄に合わせてアレンジした内容を提供させて頂きました。
ホフステッド指標というものがあるのはご存知でしょうか。
ちょっと古いものなのと、賛否両論あるのですですべてを真に受けては行けないのですが部分的には参考になります。
これは国ごとの国民性の違いを定量化した指標です。
・上下関係の強さ
・個人主義傾向の強さ
・男らしさを求める強さ
・不確実性の回避傾向の強さ
・長期主義的傾向の強さ
・快楽的か禁欲的か
上記の6つの指標をデータ化して数値化したものです。
細かなデータはググって欲しいのですが、
実際のところアメリカと日本の国民性はかなり離れているというデータが出ています。
ですので欧米の理論をそのまま当てはめることは少々乱暴でして、今回お引き受けするにあたって日本流にアレンジしても良いということでしたので精一杯、対応させていただきました。
経営を任されて、はじめての仕事ですので、ちょっと思い出に残りそうですし、私はいつまでも現場で仕事をしていきたいと考えているので昨日の初心を忘れないためにもブログに記録しておきます。
それでは米子へ向けてGO！！
※旅のお供はやまと元社長の小林久氏の「こうして店は潰れた 地域土着スーパー「やまと」の教訓」です。