昨日は群馬県みなかみ町商工会で創業塾の最終日を担当してきました！

楽しいものに人は寄ってくる

走馬灯ってありますよね。
人間が最後にみる人生の総括動画みたいなものです。

では走馬灯に流れてくる映像ってどんなものだと思いますか？

それは「無意味な思い出」がかなり多くを占めると思うんです。

無意味という言葉には、楽しさとか肩の力が抜けている印象があります。
逆に意味をもつものって、堅苦しくて、肩肘をはっている印象があります。

どう考えても、私が子供の頃に悪さをしてむちゃくちゃ怒られたシーン。子供の頃に聖闘士星矢のクロスを段ボールで作っていたシーン。地元神奈川でたまたま見つけた大月というところに思いつきでチャリンコで向かおうとして途中でこけて血まみれになった思い出とか、前職の会社が倒産して債権者集会で誤っているシーン。とかそんなものばかりが思い浮かぶんだと思うんです。

人の記憶に残るのは、意味のある情報よりも無意味な情報なんです。

ビジネス上も意味があるものばかりでは難しくなっている

ビジネスには「役に立つ」と「面白い」の両方の要素が必要なんですね。

うんこ漢字ドリルは「ドリル」というつまらないけれど役に立つ側面に、小学生にとっての最強ワード「うんこ」が合体したから大ヒットしたわけです。
ドリルだけだとみんな続かない。
うんこだけだと単なるうんこなので価値はない。

だからうんこ×ドリル＝最強うんこのドリルになったわけです。

残念ながら、意味のあるものだけで勝負できる時代はすでに終わっているんですね。

例えば、無農薬や減塩、形の良いもの、高品質、低価格、などはすべて役に立つという切り口です。
これを追求していくとどうなるか？

過剰品質や過剰競争に行き着きます。

これを差別化というのですが、すでに差別化には限界がきているわけです。
実際、経営学上（欧米の）でも自らの能力（強み）を磨いて戦う方法には限界がきているという方向性になっているくらいです。

これだけ差別化をしまくれば、お客様にとって不要な品質レベルに至っている商品も多いわけです。
価値をたかめることに、そろそろ価値がなくなっているということに気がつかないといけません。

そこで必要になってくるのが「面白い」という切り口です。

面白さというものは、一見すると不要なものかもしれないけれど、それがあることで面白み、楽しさ、安心感、などの要素が加わる人生を少しだけほっこりさせることができる要素です。

機能的な側面の強化には限界がありますが、感情面に訴えかけることには限界はありません。

昔の子供も今の子供も「うんこ」といえばみんな爆笑します。

そして「うんこ」を付けることには学習効果の面からは何の意味もありません。
しかし面白いという観点が加わることで、子供自らが、面白いものに興味を持ち自らドリルに取り組むという人生を少しほっこりさせることができたわけです。

意味ばかりを追求しても、人は疲れ果てていくだけです。
そこに無意味な役に立つをエッセンスとして加えることが、今のお客様が期待していることなのではないでしょうか？

ぜひ2つの切り口であなたの商品やサービスを見直してみてくださいね。

みなかみ町商工会 創業塾のみなさんと経営指導員のお2人

今日は茨城県の水戸市でショッピングセンターのテナント向けにSNS活用セミナーをさせていただきます。

頑張ってきます！

流行を追いかけることの厳しさ

ビジネスを展開するにあたって考えないといけないのが、ハマる客層をどう見つけ出すか？です。

流行りものが次々と生まれ、消えていく時代です。

次々に入れ替わる客層を捕まえても、消耗戦に陥るだけです。

例えば、インスタ映えという言葉。

すでに若者の間ではほぼ死語となっていますが（おじさんたちの間では今が旬）、ではインスタ映えを狙ったお店はいつまでインスタ映えで勝負できるか？って言うことです。

流行りもので集めた顧客は、次の流行りものが登場すれば、すぐに流出していってしまいます。

もちろん次の流行にいち早く乗れればそれで問題はないのですが、そうも甘くはないわけです。

企業もお店も社長も歳をとります。

歳を取れば、流行りもののスピードに追いつけなくなります。
もしくは、流行りものと自社との感性にズレが生まれます。

はじめは大ヒットを飛ばしていたお店も、流行の変化についていけずに潰れてしまった企業は数知れずありますね。

もちろん流行を捉えていくことは必要不可欠ですが、囚われすぎは後々大変です。

流行はある程度追いつつも、固定的なファン層をみつけだすことは必要不可欠なんです。

ビジネスはマニア層向けに

そこで必要なのがマニア層向けのビジネス開発です。

流行の真逆に存在しているのがマニア層です。
もしくはフェチ層。

自分自身の好みの素直で、そう簡単に浮気をしない層。

以前コンサルした先の印刷屋さんには、コスプレイヤー向けの印刷屋。
化粧品屋だったら、女装できる化粧品屋。
わたしが好きなラーメン二郎なんかも、実はマニア層向けですね。ジロリアンという熱狂的なファンが付いています。

ほかにも切り口は色々とありますが、浮気をしないコア層を見つけ出すことで長く安定させていくことでビジネスを伸ばすことができるようになるんです。

マニア層に展開するメリットは、浮気をしないだけではありません。

例えば、大手が参入しにくいってことです。

そもそもマニア層向けのビジネスというものは、ウェブサイトで告知していくとかの類で認知が上がるわけではなく、SNSなどの内輪のクチコミを通じてマニア層の間でだけ熱狂的に広まっていく類のものです。ですからよほど情報収集力が高い企業でない限り、その流れを察知できません。

また市場としてはかなり小さなものになるので、大きな会社が参入するほどのメリットもないです。

さらにさらに言えば、SNSを展開するにしても大企業ほど動きが鈍くなります。小さな会社だからこそマニア相手に対応できるんですね。

また、一度、市場を捉えれば競合が参入してきても、なかなか奪えない。ということです。

浮気をしないということとつながってきますが、後発組が参入してきたとしてもなかなかその地位を奪うことができないってことです。

AKBファンはAKBファンです。
乃木坂46ファンは乃木坂46ファンです。

アイドル市場はかなり大きな市場ですが、地下アイドル市場やグラビア界では倉持由香さんのような尻職人と言ったマニア分野に特化するケースもあります。

王道で勝負している企業はいまさら参入できないような狭い分野のマニア層を獲得できるんですね。

両極のどちらを狙うか？

今の時代は、マニア層と普通とが混在している状況ですしそれが両極化しています。

大きくて競争が激しい普通を狙うか？
小さいけれど一度捉えれば競争がいないマニア層を狙うか？

小さな会社が狙うべき方向はただひとつですね。

昨日は岩手県の平泉商工会でマーケティングセミナーをさせていただきました。

そこでもお話させていただいたのですが勝負は来店前に決まっているということです。

今の時代に必要なマーケティング２つのポイント

今は、人口が減少している時代。

そして、可処分時間が細切れになっている時代です。

日本の人口減少を止めるのは当面無理です。人口が減少していけば、当然、今までのようにお金を払う人が減少していきます。とくに地方の人口減少率は非常に大きな問題で、企業はどう生き残っていくかが課題です。

もうひとつ。

昔はみんなが同じテレビを同じ時間に見ていた。というとても分かりやすい情報収集経路でした。

しかし今は、同じ時間帯に、テレビ、新聞、Youtube、ネットニュースなど様々な活動をしている状況です。

だからひとつの販促手段で今までどおりにお客様に情報を届けることが難しくなってきています。

そういう今の時代に中小企業が考えなければならない作戦は２つ。

成約率を高める＆クチコミ率を高める

より少ない人数でも確実の顧客化できる方法を考えること。

そして1人をお客様にしたらクチコミを広げてクチコミの連鎖を生み出すこと。

これが必要不可欠です。

では成約率とクチコミ率を高めるためにはどんな対策が必要でしょうか？

日本スーパーマーケット協会と日本新聞協会というところが調査したデータなのですが、事前にSNSやブログを見てから来店したお客様の購入率は、そうでないお客様の17倍の開きがある。また同様に事前にSNSやブログを見てから来店したお客様のクチコミ率は16倍の開きが生まれるという結果が出ています。

もちろん元々興味があって来店したはずなので、購入率やクチコミ率が上がるのは当たり前なのかも知れません。

しかし今大切なのは、事前に調べているお客様の情報収集ルートにあなたのお店が入っているか？という点です。

今のお客様はお店や会社を調べる際に、２回検索するように変化してきています。

まずはTwitterやInstagramなど（Facebookは検索では使われにくい）で、お店のクチコミや評判などをSNSを使って検索します。そこでお客様のクチコミや、売り手が発信している情報（店主の人柄や特典、キャンペーン）を慎重に調べていきます。

そのハードルを超えた会社は、GoogleやYahooを使って検索されるわけです。

この検索の流れを考えるとわかるのですが、そもそもTwitterやInstagramに情報を発信していなければ、このSNS検索に載ってきませんからその時点で終了です。まずはTwitterやInstagramのSNS検索で引っかかるように継続的な発信が必要です。

他にもSNS検索に載ることのメリットがあります。それは「名指し検索」に変化するということです。

例えば、わたし「渋谷雄大」の講演会チラシが入っていた人はまず、SNSで「渋谷雄大　評判」とか調べるはずです。そこにわたしの評判を読んで納得したら、次に「渋谷雄大」とGoogleやYahooで直接検索すると思いませんか？

固有名詞で調べてもらえるようになれば、SEO対策などのキーワード検索で上位表示を狙うよりも数倍も簡単です。

あなたの「会社名＋個人名」「会社名＋地域」「会社名＋業種」などで検索される中に上位表示させるのは競合は圧倒的に少なくなるため上位表示が比較的簡単となります。

しかも名指し検索の場合、競合企業が少なくなるため成約率も圧倒的に高くなります。

お祭りやセミナー集客も同様に考えよう

地域でお祭りがあったとしましょう。ほどんとの自治体は、お祭りが終わったあとに「お祭りが無事に終わりました！」みたいなブログを掲載します。

でも本当に大切なのは、開催前にいかにSNS上で検索してもらえるか？ということです。

お祭りに行く人は、SNS検索を使って、穴場スポットを探したり、立ち寄れる美味しいお店などを探します。わたしもいろいろなお祭りに行く機会がありますが、事前にSNS検索をした時に、そういうことを狙ってSNS上に発信しているお店が非常に少ないと常に感じています。

セミナーも同じです。

セミナーの告知があったら、当然、講師のクチコミなどをSNSで検索します。わたしなんかはSNSをフル活用しているので良いですが、年配の講師の先生や、もっというと、SNSを教えているはずの先生がTwitterやInstagramの更新をほとんどしていないというケースが見受けられるんですね。

事前にSNS検索して、教える人がSNSをほとんどやっていないと分かれば、当然、申込みは躊躇しますよね。もちろん他の内容のセミナーでもSNSで講師を調べるという流れは多くなっています。

そういう評判を見てから行動するかどうかを決めるんです。

実は勝負は事前に決まっているのです。

しかもSNS検索というのは企業の大小は関係ありません。

丁寧に取り組めばすぐに結果につながるものなのです。

マメな発信と役に立つ情報を伝え続ける。これができれば反応は増えるでしょう。

平泉商工会のマーケティングセミナーの風景

昨日と今日は経営革新塾の講師として山形県の新庄に滞在中です（全8回講座なので今月は入り浸っています）。

昨日は個別相談会で4名の方に、新事業のアドバイスをさせていただきましたよ。

ちょうど3日前に動画の本を購入して読了したタイミングで、動画の仕事をしている方の個別相談だったのであげちゃいました。わたしが手元に持っているよりも彼に渡して形にしてもらったほうが良いですしね。

明石ガクトさんの動画2.0という本です。次世代の動画のあり方と動画制作のノウハウが余すところなく伝えられていて面白かったです。

倉持由香さんは一流のマーケッター

尻職人で有名な倉持由香さんがR25の中で語っている記事が参考になります。

「お金のことしか考えてません」倉持由香が熱弁する【稼げる人の法則5カ条】｜新R25（@shin_R25）- 20代ビジネスパーソンのバイブル

第一弾の記事はこちら。こちらも最高に参考になります。

想像を超えた「仕事論」の数々。倉持由香は間違いなく、売れるべくして売れた｜新R25（@shin_R25）- 20代ビジネスパーソンのバイブル 

ぜひ両方併せて読んでみてください。

世の中にある中小企業のマーケティング理論のほぼすべてが網羅されているといっても過言ではない内容ですし、正直、この記事をみんなで回し読みしたほうが変なセミナーにでるよりもよっぽど役に立つともいえるくらいです。

それくらい倉持由香さんの戦略は緻密に練られているという印象です。

今回の「お金のことしか考えません」に関しては、

「仕事ができる根拠は”数字”でだす」

本当に仕事ができるかどうかを伝えるのは数字である。そのとおりです。

創業塾などを行っていると、その事業がどうして売れるのか？という数字の根拠が乏しい方が多いです。もちろん熱意は大切です。

しかし熱意だけではただの熱いやつ。で終わります。そこに数字の根拠を積み重ねられるかどうかです。もしいま数字の根拠が無いのであれば、なんでも良いから数字の根拠を積み重ねることです。

講師業でも同じようなことがあります（講師を依頼する仕事もしています）。

一日20万円の講師料が欲しいと条件を提示してくる講師がけっこう多いです。

で、実績や根拠は？と聞くと、まだ経験はありません。

「経験が無いのに20万円欲しいの？」と聞くと、「それくらいの自信があるんです。」と返してきます。

たしかに根拠のない自信家は嫌いではないですが、全く未経験で、根拠を提示しないとちょっと信用出来ないですよね。

そういうことです。

キャッチフレーズを自分で考える

稼げる人にはキャッチコピーがある。

ポイントは、それを自分で工夫しているってことですね。他人に依存して作ってもらうひとほど続かない。ってことを言っています。

自分で稼ぐんだから、自分で頭を捻って考えなければなりません。

コンサルティングをしていると、何もアイデアも考えずに「何かいい方法無いですか？」って聞いてくるクライアントがいます。

そういう人は、たとえアイデアを出したとしても、ほぼ行動しません。次に会った時に、「この前のアイデア少しは動きました？」と聞くと「あのあと緊急の仕事が入ってしまって手がつけられなかったんです」とそれらしい言い訳を言ってくるのがオチです。

だから自らの事業で自ら汗をかきながら考えなければ身にはならないってうなずけます。

継続すること

継続とガマンは重要。ほとんどの人は、少しの挫折で挑戦をすぐにやめます。

でも、とにかく走り始めないと、そして、継続していかなければうまくいくものもうまく行かなくなります。

継続＆検証を繰り返すことで、当たりを探していくのが今の時代です。試してみて、駄目だったら検証して次の手を繰り出し続けます。

とにかく手を出し続けないと、相手にはヒットしません。

まずは手を出し続けて、まぐれでもなんでも良いんですね。あたりを探すことです。

怖がって、手を出しつづけることをやめてしまえばそこで終わりです。

王道の山を登らない

私はゲリラ戦と王道戦と言っているのですが、上に強大な敵がいて、その敵と真正面で戦っても勝ち目なしです。

100年に1人生まれるような天才的な剛速球選手ならば力押しで三振を奪えるかもしれませんが、99％は凡人です。

凡人は、さまざまな変化球を繰り出して相手を翻弄させながら三振を奪ったり、打たせてとるみたいな方法でアウトを奪うしか無いです。

そして相手の目が慣れてきたと思ったら別の手を探す。

力のない人が勝つためには、ゲリラ戦で小さな山をたくさん取ることが大切です。

しかも昔よりも山の高さが低くなっています。だからこそひとつの小さな山だけでは勝てなくなる。そうなると連山方式に変わっていくんです。

富士山に勝つことはできないけれど、小さな山を連山にしてトータルで勝つ、という方法です。様々な分野で小さな一番を取る。これが今の方法です。

目先のお金ではなく大きな仕事を取る

手っ取り早く稼ごうと、目先の安易な道を選ぶひとは多いです。

例えば、SNSを使って手っ取り早く人を集めよう！とかです。

本当に強いのは、日頃から人脈を大切にして、いざ人を集めなくてはならなくなった時に、ひとりひとりに電話をかけたらすぐに駆けつけてくれる応援者をちゃんと作っている人です。

手を抜いて集めた方法は崩れるのも早いです。

でも地道に努力して積上げたものは早々簡単には崩れないものです。

目先の簡単なものに手をのばすのではなく、地道だけど将来につながる取り組みをしっかりしていきましょう。

なんだか解説みたいになってしましましたが、わたしが講演会でいつも言っていることと素敵なくらいリンクしていたのでかきすぎてしまいました。ぜひ本記事をお読みください。