2日間にわたって実施されたネゴシエーション＆コミニュケーション研修が昨日終わりました！

日本にネゴシエーションは不要？

毎年、ネゴシエーション研修を行なっているのですが、現実的なところで言えば、日本でネゴシエーションを行う場面って意外と少ないです。

というよりも、ほとんどの企業の社員の場合、ネゴシエーションしなくても充分に食べていけるからです。

ある意味妥協しても会社からは何も言われない。

一方、海外は真逆ですね。少しでも成績が悪くなれば、即解雇なども起こりうる環境。そういう環境であれば、妥協という文字は無くなりますね。

そうなんです。

日本ってネゴシエーションしなくても生きていける。

生きていけるのに、わざわざ自分自身にストレスをかけるようなネゴシエーションはしないんです。

もちろん会社の幹部や経営者の場合は別ですが、一般的な社員の場合、今までは必要なかったんですね。

これからはネゴシエーションは必須

ネゴシエーションって、今までよりも少しだけ踏ん張って、いままでよりも少しだけ良い結果につなげる取り組みです（少なくとも日本の場合）。

海外の映画みたいに逆転劇を演出するものではないです。

いままでは妥協していても何とかなっていた社員ですが、これからはやはり個人のスキルを身につけておかなければ社会に取り残される可能性が高くなっていきます。

そういう意味では、守られているとはいえ、今から自分自身でネゴシエーションスキルを習得し、今よりも少しだけ良い結果に結び付けられるようにチャレンジしていくことが求められています。

（問題は、妥協できる環境の中でチャレンジできるのか？という点ですけど）

ネゴシエーションの簡単な流れ

↓は昨日のネゴシエーション研修で板書したものです。

日本に入ってきているネゴシエーション理論の多くは海外産。

海外のネゴシエーション理論だと、どうしても日本の文化と若干異なるためそのまま適応させることが難しいです。

日本は、議論をする文化がないことです。
あとは阿吽の呼吸。空気を読む。行間を読む。あたりです。
なので議論を仕掛けても乗ってこないことが多いので、一般的なネゴスキルでは対応しきれないんです。

さきほどの写真は私がいつも教えている流れ（実際はネゴシエーション前の準備段階の流れ）です。

ちょっとだけ解説しますね。

認めて人間関係の基礎をつくる

認めるってことはとても大切です。
相手と敵対するのがネゴシエーションではありません。
お互いを認め、対等で協力関係にあることをしっかりと相手に理解していただくことがスタートになります。

指摘する・問題点に気づかせる

指摘するのではなく、問題点に気がついてもらえるような質問をしていくことが次に必要ですね。
たんなる価格面でのやり取りにならないように、相手の問題点をしっかりと理解し、気づかせる取り組みが必要です。

不安点の解消

不安には6つあります。
金の不安。価値の不安。心の不安。身体の不安。社会的不安。時の不安。です。

この6つの不安を探り当てて、解消していくことが重要です。

以上を4つの質問で深掘りする

SPIN法と呼ばれる、大型案件向けの質問手法がありますが、このような手法を使いながら相手の問題点を深掘りし、解決までもっていきます。

状況質問：現状の事実を確認する（事実を認識してもらう）
問題質問：愚痴の質問（なんとなく感じている不安や悩み、愚痴）
示唆質問：脅し・親友の質問（相手の本音を抉り出して問題の大きさを実感してもらう）
解決質問：解決するメリットと解決後の未来を想像させる質問

このような質問を繰り返しながら、価格面以外の解決案を共に考えていくようにするんですね。

最上の策はネゴシエーションに持ち込まないこと

そしてとても大切なことは、そもそもネゴシエーションに持ち込まないようにすることです。

ネゴシエーションをする必要がないように日頃から取引先との関係性を維持するだけではなく、相手から一目置かれるような立ち位置にいること。

それが今求められていることです。

我が家には２匹の兄弟猫を飼っているのですが、感情移入しすぎて大変でした。

今日は都内で交渉術研修の講師として登壇させていただきました。

交渉を支配する３つの場

３つの場をコントロールすることが交渉を有利に進めるにあたってはとても大切となります。

それは「和みの場」「調整の場」「破壊の場」です。この３つのスキルを高めていくことで、交渉を有利に進めることが可能になっていくわけです。

※この３つの場は長年交渉してきたわたしなりに編み出した論法ですのであしからず。

和みの場

これは概ね交渉の初期段階でつかうスキルです。雰囲気を柔らかくし、意見をついつい話してしまうような雰囲気づくりを行える人が全体の空気をコントロールできるようになります。

また交渉で膠着状態になった時に、はじめに和みの場を作った人に信頼や信用、支持が集まりやすくなります。

和みの場を生み出すためには「否定をせず、承認する」ことが大切です。それぞれの意見に耳を傾けつつも意見を尊重していくことで和みの場は生み出されます。

調整の場

意見が分散して交渉が空中戦になることがあります。それぞれが好き勝手なことを言い合っている状況です。

この状況になった場合には、場を調整することで流れを引き寄せることができます。

「わたしのほうで、いったん整理しても良いですか？」

と言いつつ、全体の話を整理します。

実は話を整理した人も交渉の場を握りやすいです。何か困ったら頼られる存在となりえるからです。

破壊の場

それぞれが重箱の隅を突きあうような状況に陥ることがあります。そういった時には、破壊の場を作り出します。

これは交渉相手が想定していた斜め上の提案を投げかけることで、現状維持の雰囲気を破壊します。

ミクロマクロ法とも言いますが、重箱の隅を突く指摘はミクロです。その際に、経営者的な視点などより高い視点からの提案を投げかけることで場が破壊され、一段高い交渉へと変わっていくことがあります。

これら３つの場をコントロールすることで、交渉だけではなく様々な場面で活用できるようになります。

昨日、一昨日はネゴシエーション研修の講師として登壇させていただきました。
こちらはもう7年以上×年3回程度行なっています。
したがって結構な比率で社員と知り合いです。

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継続することで変えることができる

実は当初こちらの企業でネゴシエーション研修を実施した時には、正直、頼りなさの残る方が多かったように感じます。

しかし数年前から社員に変化が生まれてきているように感じるのです。

まず私の研修内容が社内に浸透し始めているということです。
毎回、参加者ははじめてなのですが、その同僚や上司や部下が過去に私の研修を受けているケースが増えてきています。
同僚や上司のススメで参加している方が多いのです。

当然ですが、研修で習ったことをそのまま社内に持ち帰ると、上司や同僚との考え方の違いによりなかなか実践し続けることが難しくなるのですが、このように7年以上行なうことで周囲の人材も同じ研修を受けて実践し続けているため理解が早くなります。

しかもおかげさまで私の研修を受けた後に、実際に実務で生かして成果を上げている方が多いようで、今回の研修が口コミで広がっています。

研修は実施することが目的ではなく、あくまでも社内に浸透させることで効果的なアウトプットに結びついていきます。

変えないことの大切さ

実はこの研修内容、7年間大筋の流れはほとんど変えていません。
もちろん細かな部分については常に進化させているのですが、大枠は変えません。
常に進化していくことが私のモットーなのですが、この場合は、あえて大きく変えないようにしています。
理由は先程書いた浸透を意識しているからです。

大きく研修内容を変えてしまうと、せっかく社内に浸透してきた気風にブレが生まれてきてしまいます。

何回か、大きく変えて欲しいという要望もあったのですが、お断りしました。
研修担当者は常に新しいものを求めたがります。
しかし受講者は常に新しい方達です。

研修担当者が飽きることで、新しい内容に変えたがるわけです。

でも本当に大切なことは、企業としていかに成果に繋がってもらうかです。
そういう意味では新しいものに取り組むだけではなく、徹底的に社内に浸透させるために同じことを繰り返すことも必要なんです。

そんなこんなで7年に渡って実施してきているネゴシエーション研修。
結果に繋がってきているようで講師としてはとても嬉しいです。
この調子で企業の元気のお役に立っていきます！！