今日は福岡県の博多に来ています。
工務店向けのリフォーム営業セミナーをやってきました！
数年ぶりに博多でお話ししたのですが、なんと、数年前にお話しした時にも受講されていた方がまた来てくださいました！
こういう数年経っても覚えてもらえているって本当に講師冥利に尽きますよね。
令和時代のリフォーム営業についてお話しさせていただきました。
工務店がまずやるのはハードルを下げるコト
ことですよね。
地元の工務店に相談に行くにしても、今の人たちはとてもじゃないけれどハードルが高くて相談にいけません。
そうなるとどうなるかと言えば、量販店で展開しているリフォームコーナーとかに行ってしまうんです。その方が営業された時に逃げやすいので安心ですもんね。
モノからコトへと言われていますが、今はコトからヒトへ移り変わっています。コト（体験）も飽和状態になりつつあり、今は、信頼できる人で選ぶ時代。
これって工務店が1番良かった時代と同じ状況なんです。
当時は、地元で信頼できる工務店の◯◯さんだから、ということで色々とお願いされていました。
それが時代が変わり、地域でのつながりが薄くなっていく。
人とのつながり見えにくくなり、工務店の社長の人柄も見えにくくなってしまった。
昔は地域でお祭りをやっていたり、工務店自体も地域イベントを開催していました。
しかし今そういうことは「無駄」の一言で片付けられ辞めてしまった工務店も多い。
工務店のハードルはとても高くなってしまった。
かといって、多くの工務店はSNSやウェブへの取り組みが弱い。
せっかく、ハードルを下げられるツールがあるのに使おうとしないんです。
今本当に必要なことはハードルを下げることであって、品質を高めることではない。困った時に気軽に相談出来るような関係性を作っておくことが今は必要なんです。
どれほど素晴らしい技術であっても、その手前にいる「人」が警戒されてしまえばせっかくの技術も霞んでしまいます。
まずは人を出すことなんです。
例えば、老舗のトンカツ屋があったとしましょう。
全く同じトンカツを出したとして、どう見ても新人アルバイトの格好をしてトンカツを提供するのと、熟練した職人のような格好をしてトンカツを提供するのとでは、トンカツの味は変わってくるんです。
人は雰囲気で技術の評価を変えたりします。
そういう良いでも、技術だけではなくそれを提供する人ってとても大切。
「っぽい」や「そう」って大切なんです。
職人っぽい。
プロっぽい。
熟練っぽい。
すごい人っぽい。
優しそう。
面白そう。
「っぽさ」を出すためにも「人」を出していかなければ、これからどんどん厳しくなっていきます。
「っぽさ」は客単価のアップにもつながります。
人口が減っていく中で考えるべきは、客単価のアップとクチコミの2つなんです。
「っぽさ」というのは技術に付加価値をつけるものです。
人を出すことは、ハードルを下げつつ、「っぽさ」をだしていく上でもとても重要。
ぜひ今すぐSNSを使いながら「人」をだしていきましょう。
月曜日と火曜日は神奈川県内の企業様を対象にネゴシエーション研修（交渉術）をさせていただきました！
2日間の研修を通じて交渉の基本だけではなく、受講者ひとりひとりに合わせて具体的にアドバイスをさせていただきました。
昨日はTwitterで知り合った方々と情報交換してきました！
営業・交渉の重要ポイント
実は営業・交渉で一番大切なことは
「変化」を見逃さない。
「変化」を予測する。
「変化」する前に手を打っておく。
など「変化」がキーワードです。
相手側に何かしらの変化が起こった時。
こちら側に何かしらの変化が起こった時。
変化がキッカケとなって、営業チャンスが発生することが多いんです。
既存取引先とのやりとりがあったとして。
通常通りのやりとりであれば交渉は発生しない。
でも取引先の業績が悪化したことをキッカケに値下げの要求。
取引先の上司が人事異動で、新しい担当に変わったことで関係に変化が。
新商品が発売されたことで、新しい商品に入れ替えを検討する。
いつも動いている商品が急に動かなくなった。
基本的には、どちらかに変化が起こった時にチャンスが生まれます。
そして交渉を有利に働かせるためには
いかに早く変化を予測し、準備をし、実際に発生した時に先手を打てるか？にかかっているといっても過言ではないです。
営業にとって、変化を読み取る力こそ最大の資質かな？
って思うくらい大切です。
良いタイミングで登場する営業っていませんか？
ちょうど良いタイミングで登場する営業マンっていませんか？
「ちょうど良いところに来た！」
って具合に、いつも良いところを持っていくタイプの営業です。
これはまさしくお客様の変化を肌感覚でつかんでいる証拠です。
サッカーで言えば、「武田修宏」です（古い）。
いつも良いところに陣取っているんですよね。
ごっちゃんゴールが多いイメージですが、これこそ変化を予測している人。
営業にとって一番売りやすいタイミングは、相手が変化したときです。
その変化の先にちょっとだけ早く先回りできる人。
変化を読むためのコツ
では変化を読むためにはどんなことを意識すれば良いのでしょうか？
①日頃の観察
②まめに接点を持つ
③SNSなどで変化を察知できる仕組み
④関連想起材料を植え付ける
できる営業マンは日頃からお客様の動向を丁寧に観察しています。それは直接担当者だけではなく、取引先の業績や人事異動のタイミング、社風、経営者の資質、業界の状況など取引先のことを徹底的に調べて観察します。
観察し続けることが変化を察知する最大のポイントです。
次にまめに接点を持とうとします。タマタマ営業というものがあります。
「良いところに来た！」を生み出すためには、タマタマ居合わせるための確率を高めることです。まめに接点を持つことで、偶然の確率を上げます。
もちろんあたりをつけます。そろそろ人事異動の時期だな。という観察を元に接点を増やすタイミングを予測しますね。
3つめはSNSを活用します。取引先の担当者とSNSでつながることで人事異動やさまざまな変化を読み取りやすくなります。日々の活動を読み取れるSNSの活用に関しては営業マンは必須です。
4つめはそれでもタイミングが合わないことがあります。そのために関連想起という心理学を使います。
「◯◯といえば渋谷さん」
のように思い出してもらえるキッカケを作っておくことが大切です。
と言えば？と一緒です。
他にもいくつもありますが、営業にとって相手の変化を読み取る力ほど重要なものはないです。
武田修宏を目指しましょう。
]]>今日は北海道の網走商工会議所で創業フォローアップセミナーです！
きっとむちゃくちゃ寒いんだろうな。と思い完全防寒で行ってきます。
NLPの活用法
昨日、Twitter上で荒木さんがこんなツイートをしていました。
視覚型
聴覚型
体感型マンツーマンで教えるなら
相手が
どのタイプを見極めて
修得方法に一工夫を視覚なら
イラストや記号などをちょい足し聴覚なら
理路整然な言葉と文を綺麗に体感なら
例え話で腹落ちさせるナルホド体験— ワークライフアドバイザー 荒木信雄 (@c_norm21) February 15, 2019
NLP（神経言語プログラミング）という技法です。
簡単に言えば、「脳の取り扱い説明書」と呼ばれている心理学で、人間の思考や行動は、神経や言葉、非言語によってプログラミングされているというものです。
条件反射のように、ある一定の刺激が加わると、同じ行動をするみたいなものです。
そのNLPのなかにVAKモデルという手法があります。
視覚（visual）・聴覚（Auditory）・身体感覚（Kinestic）
の中で人によって優位性があって、どの感覚を強く感じるかは人それぞれ違うというものです。
なので私はこんな引用ツイートをさせてもらいました。
腑に落ちやすいアドバイス方法は人によって違うのよね
NLPを覚えておくと色々と使えるわよ。ちなみに好きなSNSの傾向も分かれるわよ
・視覚型→Instagram型
・聴覚型→Facebook型
・体感型→Twitter&TikTok型ちなみにわたしはどれだと思う？ https://t.co/zv4UR2p7dl
— 渋谷雄大
(@kukkin999) February 15, 2019
実はソーシャルメディアも得意不得意が分かれるのですが、タイプ別に向いているSNSを紹介させてもらいました。
・視覚型→視覚情報中心の写真のSNSであるInstagramが向いていますね。
・聴覚型→論理的な方が多く参加しているためFacebookが向いています。
・身体感覚型→芸術肌の人やマニアなどが多く、コメント（リプライ）のやりとりを中心にしたTwitterが向いています。感覚的にやり取りする傾向が強いですね。
それぞれのSNSにおいても向き不向きがあるので、それぞれに合ったものを選ぶことはとても大切です。
営業の世界でもNLPは活用できる
営業マンはNLPはぜひとも学んでおいて欲しい心理学です。
お客様のタイプに合わせて、伝え方やコミニュケーションを変化させることでより相手に寄り添った提案につながります。
下記の表は、わたしが営業セミナーでたまに見せる資料です（あまり出さないので貴重です）。
優位感覚別の顧客対応法
視覚優位型は2つに分けている点がポイントです。
目標追求型と感性優位型に分けているのですが、視覚型にもやや聴覚寄りと感性寄りに別れます。
ベネフィットの伝え方や営業の留意点を書かせてもらっていますのでぜひ参考にしてみてくださいね！
]]>今日は2019年の研修はじめです。東京都内でチームビルディング研修をやってきます。
毎年そうですが、年始めの研修は何年やってもとても緊張しますね。研修は午後からなので始発で移動して早朝から最終チェックして心を落ち着かせています。
ちょっと寄りました営業
「ちょっと近くまで寄ったので」
「ご挨拶だけ」
「少しお時間いただけませんか？」
「とりあえず打ち合わせ」
こういう言葉、いまだに使っている人はいませんか？
典型的な人間関係構築型の営業スタイルの方が、昔よく使っていた方法です。
たしかに高度経済成長期でみんなにある程度の余裕があった時代であれば、全く問題のない方法だったんですね。
「顔を見せにお伺いする。」は安心材料でした。
やっぱり顔を出してくれる営業マンは安心できる存在でした。
ただしこれは、当時、SNSなし、携帯電話なし、LINEなし、みたいな時代。ちょっと顔出しをわざわざ相手の時間を使ってまで受けられるほど、暇ではありません。
残念ですが「ちょっと顔出し」だけを繰り返す営業は、建前はありがたがってくれるかもしれませんが、本音は「また来た！」って思われているかも知れません。
チャレンジャーセールスモデル
以前も紹介したことがありますが、チャレンジャーセールスモデルという本があります。
チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」 マシュー・ディクソン
この本では、５つの営業スタイルが紹介されています。
- 論客型営業（チャレンジャー）
- 人間関係構築型営業（リレーションシップビルダー）
- 一匹狼型営業（ローンウルフ）
- 勤勉型営業（ハードワーカー）
- 問題解決型営業（リアクティブプロブレムソルバー）
結論として、長期間にわたって結果を残し続けるのは論客型営業（チャレンジャー）であるということです。
日本で昔から主流だった営業スタイルが人間関係構築型営業ですが、このタイプは思うほど結果につながっていかない。
もちろん人間関係構築型営業が悪いとは言いません。しかし何の目的もなく訪問。顔だけを見せに来る。相手も話しの骨子をまとめていない。毎回同じ話の繰り返し。前回の課題を解決せずに手ぶらで来る。ではさすがに今の時代では厳しい。
せめて、なにかお互いにメリットになるような話題や情報を探してもってくるくらいは欲しいところです。
打ち合わせ時間だってコスト
日本中のビジネスマンは、限られた時間のなかで切り詰めながら仕事をしています。
毎日を効率的に行動しているのが、一生懸命日々を生きている人たちです。打ち合わせ時間はたった数十分といえども、その時間を捻出するために色々な他の仕事を犠牲にするんですね。
そして「時間ばかりを浪費させにくる困った営業」がやってくることで、日々を切り詰めてきたその努力はすべてその人に吸収されてしまうわけです。
時間を潰しに来るのだけはやめてもらえませんか？
せめて何か生産的な話ができる人だったら、喜んで時間を取ります。でも明らかに目的が不明確で時間を潰しにきているな。と思うような人も多いのが現実です。
そんな営業スタイルを続けていると、今後ますます厳しくなってくるのは目に見えています。
相手のことを最大限考えて、何かしら相手にメリットがある打ち合わせにするように準備だけはしてきてほしいです。
最後に言っておきますね。
時間＝命
時間を取ってもらうということは、自分自身の命の残り時間を預かるということです。それを理解した上で、お互いにより良い濃密な時間を過ごせるように工夫する時代だと思うんです。
その気持があるかないかだけでも、全然変わってくると思いませんか？
以下は、Twitter上の意見です。色々おもしろい見解がありました。
「ちょっと命もらえますか？」
え〜、どうしようかな〜。
でも、やっぱり…やだーーー！！！！！！
って、なる。絶対。
ちょっとは嫌だ。
どうせなら、ガッツリと。共に燃えられる何かの為に使いたい。
私のお命。そして、お相手のお命。コスト＝互いの命
何のためにを大切に https://t.co/qDsJ2PHiHr
— CSO代表せき @ 在り方 × やり方 の人 (@CSO_OS) January 9, 2019
凄く分かります
うちは雑貨屋ですが「それ雑貨屋に聞く？」というお悩み相談でこちらの仕事が完全にストップ。 10分15分くらいならまだいいけど、1時間2時間を軽々しく簡単に奪わないで頂きたいですね
— かじぃ。さん (@kajy_3) January 9, 2019
打ち合わせをして「やってる感」を出したがる人は多いのですよね
自分の時間を奪われると怒るのに人の時間を奪うことはなんとも思わない人は少なくない
— へるずあい@無料お悩みそうだん受付中 (@eye_soudan) January 9, 2019
「ちょっと近くにきたもんで^ ^」
すごく分かる！笑
迷惑とまでは言わないけど、いらないかなhttps://t.co/ar2o6ZXwNO
— ヤマシタ
稼いで酒飲みたいひと (@yama_kiki_) January 9, 2019
それは気の毒！泣
私の最悪は見込先から呼び出され、契約だと飛んでいったら「監査が入って落ち込んだ。笑顔を見たら元気になると思って」だと
今なら腹立つ分契約してやる！と思うけど当時は若く「こんなアホでも経営者！人の時間を何だと思ってるんだ」と顔で笑って心で激怒。見込先ごと捨てました。— すぎみか
@キャリアコンサルタント (@sugiyama117) January 9, 2019
]]>ちょっとが全然ちょっとでない
時もありますね（笑）
私は、具体的に時間を聞いてしまい
ます。私が相手に伝える時は、
具体的な時間を伝えています。
所要時間○分で…かつその時間内に
終わらせます。— ミンミン (@cPkfQg2sY9iawyR) January 9, 2019
2日間にわたって実施されたネゴシエーション＆コミニュケーション研修が昨日終わりました！
日本にネゴシエーションは不要？
毎年、ネゴシエーション研修を行なっているのですが、現実的なところで言えば、日本でネゴシエーションを行う場面って意外と少ないです。
というよりも、ほとんどの企業の社員の場合、ネゴシエーションしなくても充分に食べていけるからです。
ある意味妥協しても会社からは何も言われない。
一方、海外は真逆ですね。少しでも成績が悪くなれば、即解雇なども起こりうる環境。そういう環境であれば、妥協という文字は無くなりますね。
そうなんです。
日本ってネゴシエーションしなくても生きていける。
生きていけるのに、わざわざ自分自身にストレスをかけるようなネゴシエーションはしないんです。
もちろん会社の幹部や経営者の場合は別ですが、一般的な社員の場合、今までは必要なかったんですね。
これからはネゴシエーションは必須
ネゴシエーションって、今までよりも少しだけ踏ん張って、いままでよりも少しだけ良い結果につなげる取り組みです（少なくとも日本の場合）。
海外の映画みたいに逆転劇を演出するものではないです。
いままでは妥協していても何とかなっていた社員ですが、これからはやはり個人のスキルを身につけておかなければ社会に取り残される可能性が高くなっていきます。
そういう意味では、守られているとはいえ、今から自分自身でネゴシエーションスキルを習得し、今よりも少しだけ良い結果に結び付けられるようにチャレンジしていくことが求められています。
（問題は、妥協できる環境の中でチャレンジできるのか？という点ですけど）
ネゴシエーションの簡単な流れ
↓は昨日のネゴシエーション研修で板書したものです。
日本に入ってきているネゴシエーション理論の多くは海外産。
海外のネゴシエーション理論だと、どうしても日本の文化と若干異なるためそのまま適応させることが難しいです。
日本は、議論をする文化がないことです。
あとは阿吽の呼吸。空気を読む。行間を読む。あたりです。
なので議論を仕掛けても乗ってこないことが多いので、一般的なネゴスキルでは対応しきれないんです。
さきほどの写真は私がいつも教えている流れ（実際はネゴシエーション前の準備段階の流れ）です。
ちょっとだけ解説しますね。
認めて人間関係の基礎をつくる
認めるってことはとても大切です。
相手と敵対するのがネゴシエーションではありません。
お互いを認め、対等で協力関係にあることをしっかりと相手に理解していただくことがスタートになります。
指摘する・問題点に気づかせる
指摘するのではなく、問題点に気がついてもらえるような質問をしていくことが次に必要ですね。
たんなる価格面でのやり取りにならないように、相手の問題点をしっかりと理解し、気づかせる取り組みが必要です。
不安点の解消
不安には6つあります。
金の不安。価値の不安。心の不安。身体の不安。社会的不安。時の不安。です。
この6つの不安を探り当てて、解消していくことが重要です。
以上を4つの質問で深掘りする
SPIN法と呼ばれる、大型案件向けの質問手法がありますが、このような手法を使いながら相手の問題点を深掘りし、解決までもっていきます。
状況質問：現状の事実を確認する（事実を認識してもらう）
問題質問：愚痴の質問（なんとなく感じている不安や悩み、愚痴）
示唆質問：脅し・親友の質問（相手の本音を抉り出して問題の大きさを実感してもらう）
解決質問：解決するメリットと解決後の未来を想像させる質問
このような質問を繰り返しながら、価格面以外の解決案を共に考えていくようにするんですね。
最上の策はネゴシエーションに持ち込まないこと
そしてとても大切なことは、そもそもネゴシエーションに持ち込まないようにすることです。
ネゴシエーションをする必要がないように日頃から取引先との関係性を維持するだけではなく、相手から一目置かれるような立ち位置にいること。
それが今求められていることです。
]]>昨日は東京都内でチャンレジャーセールスモデル研修というものを行ってきました。
営業研修の帰りに見つけたイルミネーション。もうクリスマスなんですね。
話が逸れましたが、チャレンジャーセールスモデルというのはマシュー・ディクソンという方がまとめた本のタイトルです。
くわしくは本を読まれたほうが良んでください！！
営業には5つのタイプに分かれる
営業には5つのタイプに分かれていて、その中でも、論客型＝チャレンジャー がもっとも営業成績を伸ばしているというものです。
ちなみに5つのタイプとは、
「論客型」「人間関係構築型」「勤勉型」「一匹狼型」「問題解決型」
となっています。
今回の研修では、論客型としての営業マンになるためにさまざまな演習を通して学んでいただきました。
チャレンジャーセールスで最も大切なことが「インサイト」の提示です。
インサイト＝相手が思いもよらないような革新的な提案 をしてくれる人のことです。
これが問題解決型の営業とは決定的に異なる部分です。
問題解決型の営業は、相手の想定の範囲内の解決策を提示します。
一方、論客型の営業は、相手の想定の斜め上をいく提案をします。
ですのでお客様の反応は、「えっ？そんな提案きいたことないです。」という感想が漏れてくるような類のものとなります。問題解決型営業の提案に対する反応は「それは興味深いね。」です。
ただしここで一匹狼とも異なってくるのが、決して、単なる突拍子も無いアイデアではなく、しっかりお客様の状況や課題を踏まえた上で提案されているという点です。
じつは一匹狼の中には、相手の状況や課題を踏まえず、自分自身が売りたいものを提案する傾向にあるということです。
論客型の場合は、相手の状況把握や課題を的確に把握しているため、お客様にとっては非常に満足度の高い提案となってきます。
インサイト提案を極めるには
ここからはわたしなりの経験からのアドバイスです。
感覚的には90％以上の営業は、人間関係構築型と問題解決型ではないでしょうか。
しかしこの2つの営業スタイルですと、人間関係構築型ですと、そもそもアポが取りにくい状況になっているはずです。お客様が時間的に忙しい時代ですから、わざわざ顔見せだけの商談に時間は割くことに対する抵抗が高くなっています。
問題解決型営業の場合は、提案内容が、汎用的かつ一般的なため、正直インターネットにあるような情報に陥りがちです。一般論の提案はもはやお客様自身で情報収集できる時代なんです。
ですからこれから「インサイト」という切り口を磨いていく必要があるのですが、これが一朝一夕では身につかない能力な訳です。しかし訓練することで誰でもインサイトの提案は可能になります。
そのポイントをいくつかご紹介します。
徹底的な観察
インサイト提案が上手な方は、観察力に優れいています。
相手の表情やウェブサイトの分析、現場をじっくり観察し続けることで、相手の問題や課題にきがつくことができるようになります。
ここを疎かにしている営業が多いのが現実では無いでしょうか。
場当たり的に、提案してしまうため、リアリティのある提案に繋がってこないんですね。
まずは徹底的に現場観察です。
雑学をたくさん持っておく
インサイト提案が上手い人は、関連づける能力がとても優れています。
別の業界や別の分野からヒントを持ってきます。
その上で、組み合わせて、新しい提案をすることが多いんです。
ですからできるだけ幅広い知識・経験を積んでおくことがとても重要なんです。
人脈を広げておく
関連づける力は自分だけでは限界がやってきます。
この場合大切なことは、自分とは全く違う分野の人脈を作っておくことです。
そういう幅広い人脈との会話や雑談の中から関連づける力は磨かれていくんです。
ぜひ人脈を広げていきましょうね。
質問力を高める
相手の状況を知った上で、相手に提案をしていかなければなりません。
そのうえで大切なことは「質問力」です。
相手に対する質問次第で、相手自身でも思いもよらないような回答が口をついてくることってあります。
質問の質が、相手の気づきレベルを大きく変化させます。
鋭い質問は、こちらが提示するインサイトのレベルを大きく引き上げます。
これらの4つを高めていくことで、相手の斜め上を突くようなインサイトを見つけることができてきます。もちろんこれ以外にもポイントはありますが、それはまた別の機会にお伝えしますね。
]]>我が家には２匹の兄弟猫を飼っているのですが、感情移入しすぎて大変でした。
今日は都内で交渉術研修の講師として登壇させていただきました。
交渉を支配する３つの場
３つの場をコントロールすることが交渉を有利に進めるにあたってはとても大切となります。
それは「和みの場」「調整の場」「破壊の場」です。この３つのスキルを高めていくことで、交渉を有利に進めることが可能になっていくわけです。
※この３つの場は長年交渉してきたわたしなりに編み出した論法ですのであしからず。
和みの場
これは概ね交渉の初期段階でつかうスキルです。雰囲気を柔らかくし、意見をついつい話してしまうような雰囲気づくりを行える人が全体の空気をコントロールできるようになります。
また交渉で膠着状態になった時に、はじめに和みの場を作った人に信頼や信用、支持が集まりやすくなります。
和みの場を生み出すためには「否定をせず、承認する」ことが大切です。それぞれの意見に耳を傾けつつも意見を尊重していくことで和みの場は生み出されます。
調整の場
意見が分散して交渉が空中戦になることがあります。それぞれが好き勝手なことを言い合っている状況です。
この状況になった場合には、場を調整することで流れを引き寄せることができます。
「わたしのほうで、いったん整理しても良いですか？」
と言いつつ、全体の話を整理します。
実は話を整理した人も交渉の場を握りやすいです。何か困ったら頼られる存在となりえるからです。
破壊の場
それぞれが重箱の隅を突きあうような状況に陥ることがあります。そういった時には、破壊の場を作り出します。
これは交渉相手が想定していた斜め上の提案を投げかけることで、現状維持の雰囲気を破壊します。
ミクロマクロ法とも言いますが、重箱の隅を突く指摘はミクロです。その際に、経営者的な視点などより高い視点からの提案を投げかけることで場が破壊され、一段高い交渉へと変わっていくことがあります。
これら３つの場をコントロールすることで、交渉だけではなく様々な場面で活用できるようになります。
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