今日は関西ペイント主催のSNSセミナーで三島に来ています。
ということでランチはお寿司！

さて、昨日は川崎商工会議所で展示会出展者向けのセミナーをさせていただきました！
展示会に出展する人に向けて、展示ブースの作成方法や当日の営業方法、アフターフォローなどのコツをお伝えしてきました。

展示会出展のポイント

展示会に出展する際に考えるべきはBCAです。

Bとは「事前対策」
Cとは「当日のコミニュケーション対策」
Aとは「展示会後のアフター対策」

です。

この3つをしっかり整理して準備していくことが、展示会成功の第一歩です。

ビフォアー戦略

正直にいって、このビフォアー戦略でかなりの部分がきまるといっても過言ではないです。
とくに昨日のセミナーでお伝えしたのが、展示場に来場する人なかで本気度の高い人は「事前に情報を調べて」から来場するという点です。

その中でもSNSを使って事前に情報収集をするケースが多いです。

展示会のパンフレットには、社名くらいしか載っていません。ですから企業ごとの強みなどは全くわからない。ですから、限られた時間のなかでブースを回らなくてはならない担当者は事前にSNS経由でウェブサイトをチェックするなどしてから来場されます。

この段階でSNSなどを活用していないだけでも半歩遅れている状態です。

日頃の情報発信は、こういった展示会の場面でかなりの力を発揮します。

コミニュケーション戦略

展示会当日。
実は最近傾向が変わってきています。それは「名刺がもらいにくく」なっているという点です。
展示会で名刺をたくさんもらえる時代は終わりつつあります。

展示会のあとに営業されるのを倦厭して名刺を渡さないケースが多いんです。
となると、来場時点でいかに興味を持ってもらえるか？
来場後にいかに思い出してもらえるか？

そういった当日戦略が必要不可欠なんです。

これはぜひやって欲しいのですが、展示している商品やサービスに特化した名刺を展示会用に作って欲しいんです。来場者はたくさんのブースを周り、たくさんの名刺を受け取っています。ですから名刺で印象付けをしていく必要があります。

繰り返し言いますが、来場者はたくさんのブースを回っているので、いかに記憶に残ってもらえるか？にかかっているということです。

あなたの展示ブースだけに興味を持っているわけではない。

展示会場には競合が横並び

意外と盲点ですが、展示場には競合他社が並び立つ場所です。
テーマが絞られていますし、ブース割りも商材が比較的近い競合企業が横並びで出展していたりします。

要するに、すぐとなりに競合企業がいるという状況です。

この状況ですから、お客様は当然、比較をしたがりますね。
出展される企業は、出展企業をしっかりと調べておくことをお勧めします。

「あそことおたくは何が違うの？」って聞かれますから。

ただし、そこで否定してはダメです。
A社は・・・という点でとても優れていておススメです。
その点当社は、・・・という点ではかないませんが、・・・という点では負けない自信があります。

のように話をすることです。

そういう前提で展示会の準備をススメてみてください。

アフター戦略

名刺をもらいにくくなっている展示会ですから、当然、お礼状やお礼メールなども出しにくくなっています。こういう情況で考えるべきは、相手からどうやって連絡をしてもらえるか？ということです。

これは展示会当日の仕掛けがとても重要になってきます。

その一つは名刺ですし、営業トークなどにもたくさんのポイントがあります。

ここで大切なことは、1年後を見据えて営業をするということです。
展示会にくる時点では、お客様側にその気がない可能性があります。
ですが、1年というスパンのなかでは必要性がでてくる可能性があります。

営業スパンを1年で見るということです。
1年かけて営業することがとても重要。

にもかかわらず、展示会に出展する企業の中にも、名刺をもらうだけもらって営業していないケースが非常に多いです。勝負はアフターです。

アフター戦略で刈り取りできるかどうかが本当に重要なんです。
ぜひアフター戦略を考えてみてくださいね。

ということでこのセミナーは全4回。
すべて終わる頃には展示会出展のスキルを身につけてもらえるようがんばります。

昨日から中小企業大学校広島校で営業交渉術研修の講師をしております。
9時〜18時×3日間という長丁場の研修。

受講者は21名。
さまざまな業種の営業マンに集まっていただき営業交渉術を体感していただいています。

今回の3日間のなかで重要視しているポイントが、人それぞれの特性を潰さない交渉を考えてもらうことです。
人それぞれのキャラクターは違います。
一般的な営業セミナーでは、こうあるべき論がまかり通っています。

一番多いのが、講師の経験則を元に、金太郎飴のように同じ営業スタイルを身につけさせる方法です。
新入社員ならわかりますが、すでに営業経験を持つ人たちにはそれぞれ培ってきた経験があるんです。
それを否定して、別のスタイルを身につけさせるのは意味がない。

今回の研修では、人それぞれの話し方や接し方についての指摘は一切しません。

そのかわり、お客様の考えや悩み、それにどういう切り口で応えていけば良いのか？
信頼される営業になっていくのか？という点のみを考えてもらっています。

今回の研修は正直、7割は受講者同士のグループワークです。
自らの頭で考え、ロープレで試し、修正し、その繰り返しでスキルを身につけてもらえるようにしました。

教えるのは下記のような切り口だけ。

ただその切り口をどのように話し、質問し、解決策に導くのかは、営業それぞれの役割です。
裏を返せば、それを教えてもらうような営業はこれから生き残っていけない。

だからこそこういう研修にしているんです。

企業にとって、営業はこれからも重要な役割を担っていきます。
そして営業のありかたも大きく変化していきます。

時代の変化に取り残された営業はほんとうに厳しい状況になっていきます。
明日も営業交渉術研修です。

ぜひ自らの頭で考えて、解決策を考えてみてください。

明後日からは中小企業大学校広島校にて、ビジネスマッチング支援の進め方研修という内容で全国の展示会やイベントなどに出店する事業者を支援する方を対象にした研修講師として登壇させていただきます。

その翌週も中小企業大学校広島校で、成果を上げる営業交渉術研修。

さらに翌週は18日は広島市産業振興センターで経営戦略＆事業承継セミナーです。

ということで7月は広島月間になりそうな予感。

ぜひ広島の方は会いに来てくださいね。

営業交渉術では他の業態の営業スタイルを習得するチャンス

営業交渉術研修は、すでに数年間実施させていただいています。

おかげさまで毎回、30名近くの営業の方とともに泊まり込みで3日間みっちり学んでいただく内容で、私が実施する研修の中でもトップクラスにハードな内容です。

3日間ともほぼ演習。

3日間とも考えてもらう。

講師としても3日間朝から晩まで頭をフル回転させる研修です。

毎年、営業交渉術研修では、さまざまな業態の営業マンが参加されます。製造業から建設業、物流業界、卸売業まで幅広い分野の営業が参加してくださってます。

毎年、感じるのは多彩な営業経験をもつほかの業態の営業スタイルを間近で見ることができるというのはかなりのメリットではないか？という点です。

多くの営業現場では、ほかの営業マンの営業スタイルをみる機会は少ないですし、ましてやほかの業態の営業方法を見る機会は皆無でしょう。それが3日間という時間、ほかの業態に営業に触れることができるわけです。

このような業界が違う人の営業スタイルには、受講者は毎年学びが大きいようで、アンケートにも必ず書かれます。

30通りの営業スタイルを間近でチェックできる。

もうそれだけでもかなりの学びが得られます。

自社以外の営業スタイルを学びたい人には学びが多い研修。

ぜひとも一度参加してほしい研修です。

今日は福岡県の博多に来ています。
工務店向けのリフォーム営業セミナーをやってきました！

数年ぶりに博多でお話ししたのですが、なんと、数年前にお話しした時にも受講されていた方がまた来てくださいました！
こういう数年経っても覚えてもらえているって本当に講師冥利に尽きますよね。

令和時代のリフォーム営業についてお話しさせていただきました。

工務店がまずやるのはハードルを下げるコト

ことですよね。
地元の工務店に相談に行くにしても、今の人たちはとてもじゃないけれどハードルが高くて相談にいけません。

そうなるとどうなるかと言えば、量販店で展開しているリフォームコーナーとかに行ってしまうんです。その方が営業された時に逃げやすいので安心ですもんね。

モノからコトへと言われていますが、今はコトからヒトへ移り変わっています。コト（体験）も飽和状態になりつつあり、今は、信頼できる人で選ぶ時代。

これって工務店が1番良かった時代と同じ状況なんです。

当時は、地元で信頼できる工務店の◯◯さんだから、ということで色々とお願いされていました。
それが時代が変わり、地域でのつながりが薄くなっていく。
人とのつながり見えにくくなり、工務店の社長の人柄も見えにくくなってしまった。

昔は地域でお祭りをやっていたり、工務店自体も地域イベントを開催していました。
しかし今そういうことは「無駄」の一言で片付けられ辞めてしまった工務店も多い。

工務店のハードルはとても高くなってしまった。

かといって、多くの工務店はSNSやウェブへの取り組みが弱い。
せっかく、ハードルを下げられるツールがあるのに使おうとしないんです。

今本当に必要なことはハードルを下げることであって、品質を高めることではない。困った時に気軽に相談出来るような関係性を作っておくことが今は必要なんです。

どれほど素晴らしい技術であっても、その手前にいる「人」が警戒されてしまえばせっかくの技術も霞んでしまいます。

まずは人を出すことなんです。

例えば、老舗のトンカツ屋があったとしましょう。

全く同じトンカツを出したとして、どう見ても新人アルバイトの格好をしてトンカツを提供するのと、熟練した職人のような格好をしてトンカツを提供するのとでは、トンカツの味は変わってくるんです。

人は雰囲気で技術の評価を変えたりします。

そういう良いでも、技術だけではなくそれを提供する人ってとても大切。

「っぽい」や「そう」って大切なんです。

職人っぽい。
プロっぽい。
熟練っぽい。
すごい人っぽい。
優しそう。
面白そう。

「っぽさ」を出すためにも「人」を出していかなければ、これからどんどん厳しくなっていきます。
「っぽさ」は客単価のアップにもつながります。

人口が減っていく中で考えるべきは、客単価のアップとクチコミの2つなんです。

「っぽさ」というのは技術に付加価値をつけるものです。

人を出すことは、ハードルを下げつつ、「っぽさ」をだしていく上でもとても重要。
ぜひ今すぐSNSを使いながら「人」をだしていきましょう。

月曜日と火曜日は神奈川県内の企業様を対象にネゴシエーション研修（交渉術）をさせていただきました！

2日間の研修を通じて交渉の基本だけではなく、受講者ひとりひとりに合わせて具体的にアドバイスをさせていただきました。

昨日はTwitterで知り合った方々と情報交換してきました！

営業・交渉の重要ポイント

実は営業・交渉で一番大切なことは
「変化」を見逃さない。
「変化」を予測する。
「変化」する前に手を打っておく。

など「変化」がキーワードです。

相手側に何かしらの変化が起こった時。
こちら側に何かしらの変化が起こった時。

変化がキッカケとなって、営業チャンスが発生することが多いんです。

既存取引先とのやりとりがあったとして。
通常通りのやりとりであれば交渉は発生しない。
でも取引先の業績が悪化したことをキッカケに値下げの要求。
取引先の上司が人事異動で、新しい担当に変わったことで関係に変化が。
新商品が発売されたことで、新しい商品に入れ替えを検討する。
いつも動いている商品が急に動かなくなった。

基本的には、どちらかに変化が起こった時にチャンスが生まれます。

そして交渉を有利に働かせるためには
いかに早く変化を予測し、準備をし、実際に発生した時に先手を打てるか？にかかっているといっても過言ではないです。

営業にとって、変化を読み取る力こそ最大の資質かな？
って思うくらい大切です。

良いタイミングで登場する営業っていませんか？

ちょうど良いタイミングで登場する営業マンっていませんか？
「ちょうど良いところに来た！」

って具合に、いつも良いところを持っていくタイプの営業です。
これはまさしくお客様の変化を肌感覚でつかんでいる証拠です。

サッカーで言えば、「武田修宏」です（古い）。

いつも良いところに陣取っているんですよね。
ごっちゃんゴールが多いイメージですが、これこそ変化を予測している人。

営業にとって一番売りやすいタイミングは、相手が変化したときです。
その変化の先にちょっとだけ早く先回りできる人。

変化を読むためのコツ

では変化を読むためにはどんなことを意識すれば良いのでしょうか？

①日頃の観察
②まめに接点を持つ
③SNSなどで変化を察知できる仕組み
④関連想起材料を植え付ける

できる営業マンは日頃からお客様の動向を丁寧に観察しています。それは直接担当者だけではなく、取引先の業績や人事異動のタイミング、社風、経営者の資質、業界の状況など取引先のことを徹底的に調べて観察します。
観察し続けることが変化を察知する最大のポイントです。

次にまめに接点を持とうとします。タマタマ営業というものがあります。
「良いところに来た！」を生み出すためには、タマタマ居合わせるための確率を高めることです。まめに接点を持つことで、偶然の確率を上げます。
もちろんあたりをつけます。そろそろ人事異動の時期だな。という観察を元に接点を増やすタイミングを予測しますね。

3つめはSNSを活用します。取引先の担当者とSNSでつながることで人事異動やさまざまな変化を読み取りやすくなります。日々の活動を読み取れるSNSの活用に関しては営業マンは必須です。

4つめはそれでもタイミングが合わないことがあります。そのために関連想起という心理学を使います。

「◯◯といえば渋谷さん」

のように思い出してもらえるキッカケを作っておくことが大切です。
と言えば？と一緒です。

他にもいくつもありますが、営業にとって相手の変化を読み取る力ほど重要なものはないです。

武田修宏を目指しましょう。